全球品牌营销通路经验谈

万国通路（雅士）股份有限公司
谢明振 董事长 主讲

　　 万国通路股份有限公司 以自创 EMINENT品牌营销全球80余国，并运用策略联盟方式打开全球市场营销通路，如今已建立「提箱王国」的地位。该公司谢明振董事长指出，没有品牌就没有根，如果现在还没

有品牌的同业，不妨购买现成的国际品牌，套入本身产品，快速提升本身的知名度。他并建议业界如今至海外开创第二春，应将同行视为策略联盟的伙伴，彼此合作，共同「拼营销、拼通路、拼市场」，以共创双赢。


　　前言

　　去年年底，手提包公会 理事长 与纺拓会刘秘书长等一行将近五十余位至本公司东莞厂参观，在参访过程中，看到本公司的产品营销至全球五大洲，有相当好的机会，因此邀请本人至纺拓会与大家谈谈。由于我本身不是专业演讲家，有的是多年来在全球市场打开通路所累积的一些经验，希望这些经验能提供各位参考。
　　万国自 1979年创立迄今已23年，并于1997年，也就是中国大陆飞弹在打的时候，没有人敢赴中国大陆设厂的之时，本公司前往大陆东莞设厂。犹记当时美元与人民币的汇率是1比3，现在则是1比4.2。首先，请各位观赏本公司简介影片。

　　
　　公司简介

皮箱永远是人们外出洽理商务或休闲旅游的好伙伴，当您洽谈商务归国后，皮箱里展现的是无限商机；当您休闲旅游返家时，皮箱里更是充满着无限美好回忆。

　　万国通路股份有限公司 是一个专业提箱制造商，也是凡事要求完美的代名词。万国由草创初期仅十余人的小型工厂开始，其间经历了市场变化的冲击，万国提箱适时调整经营策略，一步一步走来，不但未被社会变迁淹没，反而更加壮大，迄今已成为一个拥有千余名员工的大型企业。万国成功之道就在于秉持公司创办人董事长谢明振先生永不服输的信念，及全体员工共同努力的结果。

　　万国通路生产各式软硬材质，例如 ABS、PP、尼龙等造型新颖、色彩亮丽的旅行箱、航空箱、手提箱及各式旅行袋等。

　　有鉴于皮箱在休闲旅游及洽谈商务中扮演重要角色，为了使产品能够完全配合使用者需求，因此万国产品设计趋向多元化、人性化及基本性。也因优良产品设计及成功的外销策略，使万国 Eminent（雅士）的自创品牌能成功的营销全球，不但深获客户的支持及高度的肯定，如今更跻身全球前三大知名品牌厂商。

    　 为继续拓展销售据点及开发新市场，万国除加强质量与创新外，并在世界各地推出各种不同的大型广告、平面广告、车体广告、电视媒体广告，成功的将产品及优良品牌形象推销至世界各地，也因此获得了客户的认同与合作。

　　 万国本着精益求精的专业精神，研发部门在公司扮演相当重要的角色。新产品开发成功，背后蕴藏着无数的心血、智慧与技术结晶。万国所有实用又美观的提箱，经得起层层考验，不仅是万国通路的信念与责任，也是目标与保证。

　　 新产品在概念产生后，设计师即运用计算机辅助设备 CAID，从零组件的设计、阻力、材质的结构等，进行一系列的开发工作。新产品试用完成后，还必须与生产单位不断的讨论及测试，在确定毫无缺点后，才能正式量产。如此严格的自我要求，就是万国品牌的保证。

　　 将优良的产品送到消费者手中，是万国永远追求的目标。而先进的自动化设备则是生产利器。因此，万国从国外引进高性能设备，包括射出成型机、真空成型机、工业缝纫机、全自动纺机设备…… .等，透过这些自动化设备，使生产流程更加自动化与合理化。

　　 完美无缺是万国提箱唯一的信念，因此在所有的生产流程中，到处可见万国的用心与谨慎。好的产品必须经过严格的检验才能证明它的完美无缺，因此万国对新产品实施一连串严格测试，为客户及消费者把关，这就是万国的责任。

　　 经过一连串生产与品管过程后，为了快速安全将产品送达世界各主要市场，对于包装、仓储管理及运输等，万国以系统化管理，以达到高效率的要求。

　　 怀着一份对皮箱的热爱及本身的设计天分，董事长谢明振先生在创立了 万国通路股份有限公司 之后，一直秉持着追求卓越、不断创新、永续经营的理念，使万国产品在世界舞台上占有重要的一席之地。

　　 万国是业界第一家通过 ISO 9002质量认证的公司，对产品的坚持完美，使万国的产品荣获许多国际奖项的肯定，董事长谢明振先生更获得国家青年创业楷模的殊荣。

　　 人是公司最大的资产，人力资源的开发，亦是万国公司积极努力的目标。为培育优秀人才，万国经常举办各项就业训练。专业经理人才是公司重要培训对象，并经常安排国内外产、官、学界进行技术交流。同时，公司提供员工公园化的工作环境与完善的福利制度，并妥善安排晨间早训，让所有人员在安全的基础上充分发挥能力，因而提升了工作效率，亦增进大家的健康，充分改善员工的生活质量，使员工能全心投入工作而无后顾之忧。

　　 企业是推动社会繁荣进步的力量，而回馈社会、造福乡里更是万国企业的理想。

　　 在董事长积极扶助带领下，加上国际间的合作开发，以及欧美代理商积极的参与肯定，这些就是万国研发部门不断成长的原动力。

　　 处于 21世纪，万国秉持着积极创新的产业领导者精神，再加上与国外强而有力的总代理商通力合作，万国在21世纪必能创造另一个高峰。
　

  营销通路市场的四大根本

　　 万国创立迄今已 23年，目前在台湾遇到很大的瓶颈，包括空间在内，我经常比喻这好比天花板，要突破很难，若能挖个洞，离天空真的很远，至于空间就看你怎么去挖了。至今我仍不认输，也不认同我们纺织产业是传统行业。事实上，在整个国际舞台，若没有品牌，就如同没有根一般。尤其近几年，大家一窝蜂往大陆与海外扩充，我认为这种作法不一定是完全正确的，也许一半是对的，另一半只是跟随流行一头热而已。

　　 其实，前往海外设厂，动辄好几亿资金，冷静来想，上回马英九在竞选市长时，曾发出过「为谁而战」的感叹，这句话引用至我们企业界也相当恰当。如果你将这一、二十年或是这一辈子在台湾打拼的财产，不服输移至海外投资，投资如此庞大，但是你对市场有深入的投入吗？你拥有品牌吗？如果没有，则正好印证了上述的那句「为谁而战」的话了。事实上，没有品牌就如同没有根，而没有通路则是没有脚，如果只会制造，那就是仅靠双手而已。

　　 以国内手提箱业来看，几乎跑光了，只剩下一些家庭式的代工而已。手提箱这行业，分为硬壳、纺织质材与皮制品等三种，由于硬壳类手提箱大多已自动化，因此在台湾还勉强能够存活下来，其它纺织布类质材与皮制品的手提箱则由于情况不太对，无法继续做下去，非外移不可。

　　 好在万国在 23年前创业一开始时就意识到品牌的正确观念，坚持自己的品牌，从资本额70万做到现在4亿多，如果顺利的话，今年年底应可正式挂牌上市，算是手提包业界第一家上市的公司。

　　 原本万国去年就要挂牌的，但是当时台湾的环境不仅政治不稳定，同时大家纷纷外移，因此原先的计划暂时搁置。如今国内趋于平静，加上大陆气候渐起，这主要是因为 WTO这块大饼，纺织品输美设限将逐步取消，这对纺织业而言是一大福音。而万国自1997年至大陆投资设厂，经过五年已适应得不错，前面时间算是备战，如今应可以顺畅迎接美国这个大市场。

　　 谈到企业，台湾目前最红的就是科技行业，但我们纺织业不应该被称为「传统行业」，我本人是极度反对「传统行业」这项称呼的。事实上，绝对没有所谓的「传统行业」。犹记去年记者访问台塑大家长王永庆时，曾经形容南亚是「传统行业」，王永庆先生当场相当生气，我想在座各位记忆犹新。其实，由于科技行业的零件与材料被称为科技，而纺织业的材料被称为纱、布等，感觉上好像很传统，当然，传统也不代表不好，只要你有根—有品牌，难道会不及科技行业吗？

　　 回顾五十年前，五金零件也是科技行业，而现在我们的科技行业也是没有品牌，只是做零件而已，我们往几年后想一想，大陆很快会替代这些零件，其实，我认为传统产业不会死，因为它很难替代，反而越是高科技，越快会被淘汰。因此我常在这个行业鼓励业界，这个行业绝对不会被淘汰的，但是有一点要注意的就是要有危机意识，品牌之路再不走，将来跑都来不及。

　　 在谈到整个营销通路、整个管道之前，我感慨很深。回顾 15年前，我们经济那么好的时候，尤其在旅行用品这个行业，很多家都是国际级的组织与国际级的团队之一，然而很可惜就是没有品牌，到现在惊醒过来，原来市场通路就是这么重要！事实上，他们既不欠资金，也不缺其它的，就是缺少一个通路的品牌，只因为如此，也就对于自己事业未来的展望变成失望了。然而，到底要从哪里再起跑呢？

　　 我是 23年前在正确判断下走上品牌之路，现在要打品牌的确很难，为什么呢？

　　 因为如今世界上的品牌太多了。而回顾 20余年前打品牌还有机会，因为当时大家只知道埋头苦做，依赖已经习惯了。

　　 目前要做一个营销通路的品牌，一定要拥有四大本： 1.本行：如果连本行都做不好，要改行谈何容易？凭什么能赢过别人？现在现实的环境情况不同于15年前，每一个行业几乎都是产量过剩，而且每一个行业也不是只有你一家在做，而是有比较、有竞争，外行怎么能做得赢呢？因此一定要本行出身。2.本事：对整个国内外事物要能比别人掌控先机，脚步比别人快。3.本领：要有本领才有办法领导他人。上述本行占30％，加上本事、本领占30％，最后一关则是需要本钱。4.本钱（占40％）：要打开通路，单是广告就需要花费很多金钱。上述四大根本，如果没有具备，连品牌都不用谈，更何况谈通路呢？

　　 事实上，由于时间不会等你，因此现在谈品牌，购买现成的品牌倒不失为最好又最快的方式。试看 911事件之后，美国很多名牌都倒了，而欧洲与日本也有不少名牌面临倒闭，业者不妨去购买这些经过三、四十年经营下来的品牌，放入自己的产品，则你立即就成为国际品牌了。这个方法可说是最快建立国际品牌的方法。事实上，当前我们欠缺的不完全是钱，而是时间已经赶不上了的问题。

　　 至于购买品牌，也不一定要购买同行的品牌，那样太傻了，事实上，只要买有名的品牌，即使科技的品牌、运动器材的品牌……都可以，只要套入自己的产品，这就是品牌。也许有人会说 YSL化妆品与我们有什么关系？实际上关系可大了，套入任何产品，立即知名度大幅提升，而这些就是品牌的理念。

　　 综观当前环境，全世界产量过剩，加上市场竞争激烈，如果我们脚步比别人慢，要如何将品牌挂上企业的商品并再造第二春？我本人是讲求速度的，如果太慢你就没有机会。

　　如何建立品牌与定位

　　谈到品牌的建立与定位实在感触良深，这主要由于本人一生都投注在这个行业。

　　 品牌分三种，一种是世界名牌，让全球大众、业界对你肯定；第二种是国际品牌，让一般各地知道有这个东西；另外一种是地方品牌，例如该品牌只在台湾可以看见，到东南亚、欧洲等地就看不到了，此种称为地方品牌。尤其我们台湾的饮料大多属于地方品牌，到海外是看不到的。

　　以我个人而言，我是不会贪，将品牌当作世界品牌在经营，如果当国际名牌则相当痛苦，就像是古董排在那边不动非常昂贵，一般人只能欣赏而已。就像 LV的包包，一天能够卖出几个？仿冒品又是他的几倍？

　　 国际品牌，第一要有量，第二要有弹性，第三，要能做 ODM、OEM，。公司整个定位弹性蛮大的，综观国内做软箱的人不做硬箱，而做硬箱的人不做软箱，因为二者设备完全不同，材料也完全不一样，而我们则是包、袋、箱全做，我们在整个定位上，还是依地区而有所不同，如果在落后地区做高档次的东西，即使进入市场也是没有量。在定位方面，也可以说我们的野心比较大，通通包了，但也可说是采取弹性策略。

　　 品牌在整个国际上形象很重要，价钱要如何控制不能乱，要让人感觉产品美又廉，因此我们在价位上各地均采取统一价位，这点在业界蛮受到肯定的。尤其在百货公司购买我们产品的消费者会认为比较不会受骗。因此，一个品牌的定位，以目前台湾产业情况来看，我建议建立国际品牌，前途无限。


　　 进入WTO后市场将重新分配市场通路

　　今年两岸进入 WTO，我们应该用怎样的策略去迎接整个市场的通路？答案很简单—全世界所有第一线通路首先所选择的就是品牌，如果没有品牌就排到后面。

　　事实上，现在要多便宜、多漂亮的产品都有，这主要由于大陆人口众多，就算 13亿好了，其一年所生产出来的产品，两个全世界的人都用不完。

　　最近，我们感觉东西怎么那么便宜又那么漂亮，还没有旧就要换了，新的产品淘汰很快，显然是生产过剩。因为近五年来，所有的外商，不仅仅是台商，在大陆所投入的都是几倍数的成长。也因为中国大陆的产量惊人，我们该用什么样的条件去迎接整个市场和通路呢？问题又回到原点，就是品牌嘛！也许有人会质疑，我们传统行业怎么打品牌呢？那错了，事实上，高科技行业更难打品牌，试想做零件怎么打品牌？

　　但各位有没有想过，在传统行业，例如塑料粒，为什么大家要指定用台达或奇美等公司的产品？他们也是在做原料啊！这种原料韩国也有，泰国也有，为什么东南亚甚至欧美都指定要用他们的牌子？事实上，很多手提包的会员厂好像每一家都没办法打品牌，要打第一年人家就将你封杀掉了。欧美厂商打品牌，他们只让我们做代工而已，我们若打品牌，与其对打，他会认为我们是他的对手，以后就不和你做生意。我也是在十几年前遇到此瓶颈，心理上曾经有过一点挣扎，甚至想放弃不要做了，每一家对手都要把我封杀掉，结果在自我坚持下走出自己的路，在国外设立据点，就这样子一路走到现在。

　　也许大家以为进入 WTO，市场开放，比较好做了。事实上，进入WTO后更难做，甚至加倍难做。我们就以中国大陆来举例说明，去年大家想进入大陆内销市场，然而还不可能，因为有高达40％的关税加上17％的增值税，怎么做呢？大家只有流口水的份而已。我们是二十年前经过香港与汕头打入中国的内销市场，到97年开始正式成立，独资、内销，我们15、6年前就在那边卡位了，很多业者以为WTO开放后而且关税又降低就可以来做大陆内销，我跟你讲：没有机会了！为什么？人家早已卡位了！而且说到品牌，很多人都有品牌，现在很多欧美厂商羡慕我们台湾人，我亲身感触很深，我们手提包公会的王总干事 也知道，我们在欧美同行的对手都是名牌，最后都委托我们代理做大陆内销市场，因为要打入很难，像我们做成品的，第一路线就在百货公司，而整个中国百货公司几千家，每一家限定都是两个牌子，顶多三个牌子，而就是这三家在那边争，在那边卡位做专柜，而全世界做这个行业少说也有几千家，只有三家的比例进去而已。

　　然而这三家不是随便进去的，上海和北京不一样，几乎是全国连锁效应，因为品牌的缘故，例如今天 Eminent将所有北京A级百货公司包下来，就等于全国包下来了。再来北京、上海、广州、南京等五大城市，我包五大城市就好了，内陆这些百货公司的老总出来考察，看到某某百货公司的专柜品牌不错，立即联络某某公司进柜，这是连锁效应，因为这个点你已经占住了。

　　WTO开放后，不要说只有台湾的厂商想进入大陆内销市场，连欧美的这些老品牌都想进来，但是没有办法，因为早就已经卡位了！而且我们和消费者之间已经有感情了，消费者都指定这个品牌。而大陆的百货公司也不会因为WTO一开放就多加很多品牌，因为一个百货公司不仅要排成衣，也要排男装……，一楼一楼的安排不一样，因此今天WTO开放，但市场更难做就是这个道理。试想，大家一窝蜂挤进来要怎么做？

　　正如前述，在速度方面，几年前你没有跑，现在跑，人家一百公尺跑 10秒，你现在有可能跑5秒吗？这表示现在才跑的确很难。也许大家会问，难道就没有机会吗？事实上还是有。最近很多企业与行业就在以策略联盟的方式在卡位，最直接的方法，就是我们厂家自己来联盟策略，因此现在整个品牌通路的市场已经打到和以前不一样了，以往透过贸易商的方式比第一线的经销商直接来做总是慢半拍，而进口商、贸易商等总是没有根，加上没有品牌，在速度方面自然就逊色多了。

　　由于本公司在这十几年来对这整个通路的维系下了很大的功夫，尤其在大陆市场方面感受很深。现在我们公司最大的市场是日本和欧洲，占我们公司各 35％，而整个中国大陆，包括东南亚则占20％余，最大的市场是美国。

　　长期以来，我们营销分布世界五大洲，但是 911事件之后，业界业绩大多衰退40-50％，而我们不仅没有衰退还有成长，我深感安慰，整个公司员工的士气也很高，今年肯定会拉长红，为什么？这代表这十几年来整个市场的通路，我们确实奠定了稳固的基础。911事件一打下来，做美国线的大家都很惨，牵连到整个欧洲和东南亚都深受影响，为什么我们没有受到影响？因为我们市场分散！本公司不论在通路或是市场方面都做到分散，包括落后国家在内。举例而言，拥有全球第二大—八亿人口的印度就常被台湾很多厂商忽略掉了，因为她原来有进口税障碍尚未开放。但是印度自去年起已经慢慢降税了，而我们在6、7年前已经在想如何在印度设立据点来降低整个关税。因此本公司去年全球加起来是成长的，为什么呢？因为我们今天不是做OEM，而是做品牌。即使景气再坏，这些专柜肯定还是要进货的，而我们在通路方面有成长，虽然各点衰退，但总共加起来还是成长，这是我们最大的安慰，也是23年以来很值得骄傲的。

　　回顾过去，面临多次危机，包括中东石油危机、几年前的美伊战争……等等，我们的业绩都是成长。此次阿富汗打仗，我们中东的生意也做得很好，大家因为害怕都要远走，因此要购买提箱，而我们的库存也就都消耗光了。

　　这几年几乎全世界所有的产品都控制在我们台湾的先进手上，而我们今天第一阶段赚到的只是设备而已，我们没有赚到基础。反观欧美国家，他们没有工厂，但是他们会经营品牌与通路，因此比我们赚得多太多了，这是我们中国人彻底失败的地方。追根究底，最主要由于我们整个团队比较脆弱，而且没有组织化。


　　 市场营销分享

　　谈到整个市场营销和分享，我还是鼓励各位，如果有这个机会，今天的时间和速度都不容许我们再等了，一定要直接去做，不容许再透过间接。因为现在整个欧美所有第一线都直接往工厂去跑了，以前他们都透过很多台湾代理商，现在不但没有透过香港代理商，甚至有些直接和我们工厂接触，根本不用你去找他，这就是竞争的开始。

　　很多人都说正式加入 WTO后是不平等的竞争，为什么？因为东西要求愈来愈漂亮，消费者愈来愈挑剔，而价钱愈来愈便宜，这种不平衡的竞争开始了。当然，这是相对的而不是绝对的。

　　现在是追求速度与创新的时代。有一个故事显示，一个矮小的日本人和一个高大的美国人打赌，如果在山上碰上老虎，不一定活的是腿长的。为什么？因为美国人虽高大，但是穿皮鞋，日本人则是穿布鞋，老虎出来，只要我快你一步，牠就将你咬死了，二者之间就赢在速度。现在各行各业都在讲求速度，但是仍然很多企业者不懂得速度的意义。事实上，速度已经快到没有办法去形容，现在要跑都来不及了

　　 以中国大陆当前的市场情况而言，即使你有品牌，也不一定会赢过别人，因为你比别人慢卡位。其次，现在做大陆市场，要拿得到现金才重要。百货公司是我们台商唯一的一个门路，但要加上你的品牌强而有力，包括你的产品速度要快才行。而一般门市路边摊位并非我们的市场，也早已被大陆国营企业的个体户包办了，其数量惊人，根本没有办法去和他们竞争，前往硬拼无异拿着财产丢在那边拿不回来。

　　 目前本公司在大陆有三百多个专柜，由于在比较落伍的国家，还是喜欢外来的品牌，而比较不喜欢国内的品牌，正如同我们二十多年前一样，看到美国或是日本货非常喜欢是一样的道理。现在大家观念已经改变了，尤其在大陆百货公司，台湾货相当看好。

　　 举实例来看，本公司系 1997年自己接管整个中国内销市场做到现在很平顺，第一就是因为本公司在大陆全境统一使用条形码，这在百货公司很受欢迎，因为他们的产品还很少运用条形码。第二，包装很重要，要做中国内销市场需要一个合格证，以证明在东莞制造或是在上海制造。最好在包装方面多下一点功夫，让消费者一目了然此产品是来自台湾，如此对打开通路很有帮助。

　　 这一点正如同 1994年本公司在欧洲设立一个据点，想找一个代理，但是很痛苦，因为人家看到台湾品牌都不要，我们只好自己来。当时本公司在景气最坏的时候买下一片4000余坪的仓库，此后培养一个代理商，最后，并分给他股份，利用当地的文化与当地的SALES，做乡村式的包围，从乡村开始做，建立很好的形象，树立很好的口碑，最后打进百货公司。同时，每年一次的一个展览，也以英国的一个公司名义在那边展览，时间久了，大家也就认定这家公司是英国公司。

　　 我们 94年在欧洲正式开始，因此将整个欧洲的大门打开了，现在我们最大的市场在西德，几乎大多数的百货公司都有Eminent的专柜。业界一家龙头老大，名为Samsonite，在西德都没有Eminent红，我们现在西德与东德有将近两百多个专柜，而且专柜面积都相当大，不像我们台湾的百货公司专柜那么小，大约有5、6倍大。然而身为龙头的Samsonite排在我们旁边，面积只有我们的十分之一而已。


　　OEM的长期依赖下无法转移

　　 谈到整个通路，你今天不做，永远会后悔，甚至到转交给第二代接棒，还是会很辛苦，也要付出很大的代价。正如上述，尤其是大陆那样的环境，如果没有一个品牌，即使很多资金投进去，最后很可能只赚到设备而已，而设备是搬不回来的。
　　 　　 　　
　　 在此种情况下，奢谈市场和通路都没有用。我们今天不能够单单经营一个区域就满足了，因为经营企业愈分散愈能分散风险，比较有保障。

　　 接下来，让我们透过一些投影片来看看 Eminent在世界各地的情况。我们前年在汉诺威博览会展出，全世界二千多万人前往观展。由汉诺威机场到汉诺威，Eminent共设立205支广告，整条高速公路花了三千余万。火车路线也是一样，由汉诺威做到展览会场，整个路线都设有广告。

　　 我们在西德只要开幕一家专卖店，全国的报纸就刊出来，配合一些促销活动，这就是打品牌、打通路、打市场的方法之一。对整个消费者而言，内心早已认定，买箱子就到某某专卖店去选购。类似上述活动，本公司一年花费不少。此外，我们在景气最不好时买下英国地段最好的仓库，这对于打欧洲市场设立据点的策略相当正确。而我们在英国机场也有很醒目的广告，旅客回台湾时都可以清楚看到。

　　 在美国市场方面，与美国名牌 Travelpro相互代理，在美国市场我们需要他们协助，因此他们代理我们在全美国的品牌，而在亚洲或大陆市场方面，他们也需要我们助一臂之力，因此我们代理他们的品牌，彼此联盟策略，创造双赢。当然，要达到此条件，R＆D要非常强。同样的，我们在日本市场的策略联盟也很成功，我们在日本仓库只要各卖场卖掉一百个提箱马上补一百个货，速度要快甚至做到销一个、补一个的地步。事实上，只要品牌通路打开，自然很多OEM会自动找上们来。如今，许多国际名牌都找我们做OEM。

　　 时至今日，我们打市场，除了要有品牌外，也要有一些副牌，因为市场总不是只卖高级的，总还要有一些中、低价位来衬托。但这些副牌也要有国际知名度，不可随便。现在市场需要的，不仅价格要低，还要有品牌。

　　 再来，让我们来看看中国大陆内销市场。我们在大陆各地区设有 300多个专柜，从北京、上海各大百货公司专柜、机场广告、巴士广告、机场广告……，到武汉、广州、西安、大连、天津、郑州、杭州、合肥、福州、苏杭、广西、贵阳、海口、乌鲁木齐……等等城市，举凡每一个城市A级的百货公司一定都有我们的专柜。

　　 最后，让我们来看一看本公司在印度所经营的专卖店开幕的情况。他们不需要设立仓库与库存，完全靠我们来补货，这就是设立整个据点的重要性，因为可以控制所有的商店。印度拥有 8亿人口，是一个相当值得注意的市场，现在正如同一块处女地一般，还没有开发，也没有看到台湾的任何品牌。


　　结论

　　企业经营应该像滚雪球一般，越滚越大才对。然而台湾的企业大多是前面做得很大，到后来就没有了，因此企业不能够长久永续经营，往往过不了三代。

　　 经营一个品牌最重要的是把它当做一部爱车，天天要去保养它，好像比疼爱自己的小孩还疼的心态来经营。如同前述，经营一个品牌的业主常常对自己很刻薄，但是对于这个品牌很大方，要做什么广告或是客人要装潢，往往是一切 OK，无怨无悔的付出。尽管花很多金钱相当心疼，但还是要默默去做，为品牌花多少钱没有人知道，也没有地方可以补助，完全靠自己的实力，可以说完全是从无到有。
下一代应怎么做？这就是因为 15年以前，大家没有危机意识，没有意识到品牌与市场的重要性，因此今天才有这种困境。然而今天我们的参政者能够体会到这一点吗？会了解没有品牌就是没有根吗？

　　 以大陆投资而言，日本企业是十家企业之中有九家赚钱、一家赔钱，而台湾企业则是九家赔钱、一家赚钱，原因是日本他们有组织战，而我们没有。包括大陆那边如何开办，我相信很多台商至今还是弄不清楚，需要开班。

　　 事实上，前往大陆投资，一定要将台湾所有的制度文化传承过去以外，而且还要具备重新创业的那种精神。试想，当初我们在台湾落地生根是怎么经营？去那边一个月只去一趟或两趟要如何打通路和品牌？一定要先稳下来然后再打品牌，如果不稳下来就打品牌一定相当很痛苦。

　　 还有一点就是，你打品牌，到底你的商品够不够强？ R＆D是否很强？在业界是否处于领导的地位？不然你今天打品牌速度还是慢。事实上，投入品牌广告长期累积的费用，比现在整个工厂软件、硬件的设备总额还要多几倍。广告要你一下子花大把银子花下去试办不到的，必须要长期持续累积。

　　 至于品牌应如何打？不妨参考日本的作法，他们有办法打出品牌来。今天我们奇美在大陆各地设立售后服务据点，直接打入客户群，给人家的口碑是购买奇美的原料不会断货，而且质量有保证，本公司也指定一定要用奇美的原料，因为我们很敏感，一个月要用 500吨。而包括大陆国营企业与个体户在内，也都将奇美的东西当作宝，而且当作机会，如果原料供应不足就涨价。奇美就是以此种方式来打品牌。

　　 今天我们的布厂能够打品牌吗？大家的方式都是一样的，一定要深入当地才有办法竞争。第二，你服务的对象一定要锁定，要在此行业建立口碑，这就是打品牌和市场通路的好方法。如果要在此行业建立一个口碑，打品牌与市场通路就是这样打嘛！

　　 我在展示会中常常看到台湾厂商每一家都做同样的产品，每一家都没有特色，因此「特点」就看你如何走出来、如何去包装了。也正因为大家文化一样，你才有机会踏出来，建立自己的特色。

　　 如今台北世贸中心手提包展览已经没有人要来，而大家转赴香港展览。在香港展示，本公司的摊位是最大的，一次花费都达几百万，但是仅为打品牌形象而已，因为我们各地都有代理，现场接单会被人家笑话。本公司是走到这样的程度，但是每次去办展览，的确是乐在心头，为什么？老实说，因为每次展览，别家公司都没有挂品牌，仅显示某某公司而已，只有我们挂品牌，也因此充分显示出我们的品牌形象。而 LOGO与品牌门面，至少让参观者建立深刻印象。因此，在品牌方面，我的看法是现在不做已经来不及了，各位先进应该赶快去做，今年没有完成没有关系，因为投入的时间可以累积起来，总会成功的。

　　 最后，有鉴于本公司过去在打品牌时，由于公司英文名字相当绕口，以致于吃了不少苦头，不仅客户无法建立深刻印象，就连打美国官司时，法官都叫不出本公司名字，因此建议各位在选择品牌名称之初，最好能够做到公司名称与品牌同名，如此一来，只要名片递出，立刻让客户联想到你的品牌。以如此方式打品牌效应就相当快，这是我的经验谈，特别提供给各位参考。
　　 因此，讲到这种自创品牌与打通路的辛酸，完全靠一点一滴的累积。如今，台湾很多产业都外移了