当前销售终端的功能，已从“单纯销售产品”拓展为“反馈需求、指导设计、销售产品、再次反馈”，在整个经营过程中扮演越来越重要的角色。在这个离消费者最近的场所，品牌与导购互动作用明显，导购员主观能动性的发挥直接影响到品牌建设的效果。有统计表明，作为品牌营销的“临门一脚”，优秀的服饰导购员往往能提高70%以上的经营业绩，一个受过专业培训的导购员与未受过专业培训的导购员营业绩效相差8倍以上！
可以说在一定程度上，导购员的表现在某种程度上决定了企业之前的付出是否会付诸东流。为此，随着“决胜终端”营销理念的逐步深化，服装导购职业化已成为一大趋势。
引导消费
导购员需要具备一定的基本素质，有销售专家总结，导购员要“一心两意”：即要有热心、诚意及创意。
热心：导购员要有热情的态度和语气，能从多方面说明，让顾客易懂。顾客会为导购员的热情所打动，感到信赖、放心。据问卷调查显示，顾客不光顾的原因中，有90%是因为销售人员缺乏礼貌，而价格、品种、服务设施等方面的因素都退居次位。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”过分热情可能会失去一笔交易，但不够热情肯定会失去100笔交易。
诚意：导购员诚恳的态度和商品说明，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰。服务能吸引顾客，创造销售机会，缔造销售佳绩。导购员直接面对的是人，要与消费者进行心与心的交流，要明确自身产品的卖点和优势，了解相应的产品知识，继而以“使者心态”诚恳地为用户介绍产品，方能赢得顾客的信任，降低导购难度。
创意：顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。因此，导购员需要经常动脑筋。能询问顾客对产品的兴趣和爱好；向顾客介绍产品的特点；向顾客说明此种产品后将会带来的益处；回答顾客对商品提出的疑问。
维护品牌
引导消费是导购员最基本的职责，导购背后，构筑的是企业品牌的代言人、市场调研员和品牌维护员的营销概念。这并不是夸大。从所处环境来看，导购是处在市场的第一线，直接与市场、与消费者接触。消费者进店后，首先接触到的是导购，因此导购给消费者提供的服务，留下的印象可直接折射出品牌的文化、内涵、实力。休闲服装店，导购热情奔放；体育运动店，导购活力四射；商务男装店，导购优雅大方；……每一类型的导购都体现出品牌风格，对服装品牌来说，导购员同时也起到维护品牌形象的作用。
导购员传播品牌的理念和形象的意识时，需要理解品牌的内涵，体会每款品牌独有的内涵与特色；同时，依靠良好的职业心态与形象，与不同类型的客户进行沟通，对产品功能进行细化演示和深入引导，使品牌形象逐步印在消费者脑海中，从而激发消费者的购物欲望，最终达到实现销售和潜在销售的目的。
导购员对顾客的引导和推荐，不仅能提升销量，而且还能赋予产品更为可观的附加价值——对品牌的深度宣传、对企业营销推广策略的深刻理解、妥善地解决购买异议和售后争端等。
效益与培训
面对服装行业面临整体升级，对导购人员的素质要求越来越高，对专业技能的需求愈来愈大。服装营销人员需要专业培训已经是业界的共识。因此，营销人员销售技能和服务水平的高低，直接影响着企业的经营效益。
对终端导购员的培训系统性和目的性都很强。培训的目标有：企业文化、产品知识、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、团队合作、心态激励等，培训的目是结合品牌的服务和文化，帮助终端提升销售业绩。
从导购员培训工作的实践和研究来看，入职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同，培训时需要“应材施教、重点不同”。专家的意见是：最好是将培训内容形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，使用时就像搭积木一样简单有效。
市场的竞争实质上是人才的竞争，谁拥有高素质、专业化的人才，谁就拥有了市场，拥有了财富。美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员的知识结构需要不断充实丰富，保持职业活力。
服装产品到了终端，传播品牌信息的载体只剩下三个：产品、形象和人。在三个载体中，产品已经造就，是一件件服装；形象已经凝固，是店铺和陈列。而人作为惟一的可变因素，将决定着品牌在“最后一公里”的冲刺中是加分还是减分。( |
