我的朋友圈里，有一位很德高望重的朋友，他一手创建了一家业绩相当不错的公司。他是我烦闷时吐苦水的第一选择，他从来不会向我这个所谓的“营销专家”，咨询有关营销的问题，当其他朋友向我询问一些营销方面的问题的时候，他总是沉默。直到有一次，他给我打电话，一定邀请我去他的公司，给他的销售人员做一次货款回收的培训，他认为他的销售人员对货款回收和呆坏帐处理，简直没有一点技巧，让我给他们开开窍。
我硬着头皮答应了。但我知道我的麻烦来了，他根本就不需要甚至不相信，我能够帮他解决这个问题，他这是典型的“看医生而不看病”的心态，就象一个80岁的老太，每个星期都会去一次医院，其实她自己的病她比医生都清楚，所以她不是去看病；她是去看医生，想听医生对她说：“老太太，你的气色好多了，可以活100岁！”他拥有很优秀的销售队伍，所以他的销售队伍和他自己很沉迷于销售，根本不想去营销。
足足想了一个通宵，我只得出一个结论——对这样一个团队，任何技巧都用不上。所以第二天我站到讲台上的时候，我直截了当的说：“你们遇到的货款回收问题，是世界性的营销难题，没有人可以通过一次培训把他解决掉，我也不例外；处理这个问题，确实有很多听起来特别有道理的技巧，我站在这里3天3夜也讲不完，但这些技巧对于你们来讲，根本毫无用处。现在唯一能解决这个问题的人只有你们自己，你们应该采取的方式就是头脑风暴，世界顶级企业80%以上的疑难问题，都是通过头脑风暴自己解决的！”
于是他们所有人，包括我的朋友，被分成了5个小组，针对我提出的问题讨论各自的答案，然后再汇总到白板上讨论。这种沟通方式，确实很适合这些骄傲的销售者，他们的讨论很投入，也很有成果。
他们首先总结出来的是一套很严密的流程：清查所有呆滞应收款——对所有应收款分类——按类别确定先后次序——能收的先收——收不回的整理收集书面证据——先电话催收——再发律师函——最后打官司。我的结论是：这个流程很好，但这样做了最多只能收回10%的应收款，因为这个流程只分析了被人家欠的钱，没有分析欠钱的人。
他们又讨论出来一套，应对欠款者的实战技巧：首先要理直气壮，直切主题，摆明事实，不给对方回旋的余地；接下来就陈述利害，给对方洗脑，描绘未来远景，暗示对方不可因小失大；对方诉苦，不为所动，以牙还牙，他说给你鞠个躬，你就说给他磕三个响头；对方拖延，就重新制定还款计划，能收回一点是一点；对方贪婪，就给对方许诺进货大优惠，能骗回多少是多少；还不行就把产品拿回来，产品也空了，就只能见什麽拿什麽了！我的结论是：这些技巧很实用，但这样做了最多只能收回30%的应收款，因为这些都是技巧，没有落实到措施，没有责任人和时间计划还是空的，最简单的措施就是谁在什麽时间做什麽事。
他们开始很实在的落实措施，明确每项帐务的回收责任人，落实谁在哪天几点钟，到哪个地方，等什麽人，等不到怎麽办，通过什麽渠道找到他。并要求分析每个客户的特点，逐个制定措施！看着手中的具体措施，他们都很兴奋，当我建议他们自己给自己一些掌声的时候，掌声居然响了整整3分钟。
我最后的总结是：我由衷的恭喜大家，通过自己的努力找到了，处理货款回收问题的具体措施，这些措施比技巧实在很多，但最后的结果最多只能收回50%的钱，因为每个企业的人力资源和每个人的有效工作时间都是有限的，就算目前统计的欠款全部回收了，但收旧款的同时肯定耽误了新的销售，而且收款是有费用和成本的，结果就是表面收回全部，实际损失一半；事实证明，你们还没有找到真正的解决措施！有效措施与技巧相比，既不好听也不好看，但它更实在。
一直都是大家在讨论，我没有发表意见，我内心真实的想法就是：所有的问题都是你们自己搞出来的；而且在解决旧问题的同时，你们还在不停的制造新问题；其实你们最应该做的只有一件事：坚定不移的立刻开始实施现款现货。这才是能够突破技巧的实实在在的措施。
赵一沣，简单营销FromEMKT.com.cn创始人，营销者战略创始人，畅销书《营销其实很简单》作者，职业经理人训练与经销商发展战略专家，百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问，研究方向：营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；营销人员训练；营销感觉寻找；营销规律把控；简单营销；统衡企业管理；职业经理人训练；经销商赢利模式。联系电话：13728757077，邮箱：zsl2002@21cn.com，MSN:zsllmzzy@msn.com |
