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达派箱包老总陈勇应中国皮革协会之邀前往北方包袋之都白沟，参加中国皮革协会组织的全国箱包品牌推广会。作为泉州唯一参加此次会议的老总，陈总颇有感触，他说，虽然白沟的箱包企业规模偏小，但其在内销方面的经验值得泉州箱包企业学习。据了解，达派箱包在内销方面已经取得不错的成绩，经过缜密的市场调研和准备，已开发北京、天津、上海、南京、义乌、哈尔滨、乌鲁木齐、泉州等19个代理网点，国内已有12家标准专卖店。【学习白沟经验】大力拓展箱包内销
上周，作为泉州箱包业首个准备大力拓展内销的企业，达派陈总前往白沟参加完全国箱包品牌推广会归来后说，这次会议更加坚定了其做内销的信心和决心。
据了解，白沟号称北方包袋之都，规模最大的箱包厂员工才300多人，规模和泉州相差甚远，但每家企业都在做内销。陈总说，这与当地政府重视市场引导与推广分不开。据介绍，白沟镇政府很重视市场引导与推广，建有大型箱包市场、原辅材料市场、针车配件市场、物流中心、三星级酒店，并且政府在各大高速公路投路牌广告，整个小镇商业街也做了很多箱包灯箱广告，市场很有气氛，已形成一个完整的产业基地，都在为做名牌而努力。
“反观我们泉州作为国内最大的包袋产地，一向以外贸为主知名度很低，除了企业努力，更需政府的引导和推广，才能像服装、鞋一样在国内的泉州箱包板块有泉州的声音。”陈总不无遗憾地说。
【行业标准无泉州声音】呼唤同行抱团打天下
据了解，行业标准背提包、旅行箱包国家标准都是由中国皮革协会和广东的企业共同拟订。“泉州板块无一参与真是令人惋惜痛心。泉州箱包业大企业不少，做内销的几乎没有，希望以后再版修改时能有泉州企业参与。”陈勇觉得，达派立志做内销的决心是中国皮革协会邀请他参会的原因之一。“二流企业做产品，一流企业做标准，以后国内箱包业希望能有泉州的声音。所以中国皮革协会全力扶持达派创牌，并支持达派创中国名牌产品的想法。”
陈勇说，虽然达派外贸产值这两年翻了一番，整体发展非常迅猛。但外贸出口形势并不乐观：一是人民币升值整体利润下滑；二是内地箱包业的低成本突起，造成订单分化和利润进一步降低；三是欧美各国对从中国出口箱包的门槛提高，大大提高交易成本。与其辛辛苦苦地为别人贴牌，只赚取5%～8%的利润，让老外的产品卖出去又能赚到的甚至是800%～1000%的利润还不如。“国内外业务一起发展，这样才能拥有主动权，才能永续经营。”陈勇道出其内销的主因。
在这样的形势下，泉州箱包业进军内销的企业还是说得多做得少，没有形成抱团打天下实现行业突破，陈勇有时会感到很无助。他说：“达派孤军奋战力量有限，要实现行业的优化转型，是需要有一批企业共同努力，大家要有一份责任和信心，要相信鞋业成功的今天就是箱包的明天，要看到前景不要畏难。”另外人才上的缺失也让他感到很头痛，“泉州作为全国三大箱包产地，但设计开发人才非常少，和泉州箱包业发展很不配套。建议相关部门开设箱包设计专业课程，为泉州箱包业发展添砖加瓦。”
【内销成效初显】分享成功诀窍
据了解，达派这段时间在内销方面的努力已经初见成效。经过缜密的市场调研和准备，已开发北京、天津、上海、南京、义乌、哈尔滨、乌鲁木齐、泉州等19个代理网点，国内已有12家标准专卖店。而其在惠安主街道开设泉州箱包业第一家标准专卖店，也取得了良好业绩。
“希望能实现良好的开端是成功的一半。”陈勇满怀信心。达派在内销品牌推广也卓有成效。泉州首批获得中国皮革协会首届评比“2006中国箱包十二强企业”，福建名牌产品、福建著名商标也努力申报中。
在短时间内取得这样的成效，并非运气。陈勇认为这主要是其在产品生产、品牌推广、管理等方面有具体的思路。
他说，在生产上，设有专门的内销生产线，工人实行保底工资。为了配套内销专卖系列化运作，投入巨资，成立拉杆箱厂，箱和包均自产保证了品质和价格竞争力。工厂实行成品和原辅材料双备货，保证了充足的货源和丰富的款式。
生产做足了，销售就要靠推广，“可以说起步晚，起点高，在全国同行业首家实行款到发货。”陈勇说，选择各区域优质经销商，实现强强联合，迅速打开当地市场网络，是其迅速在各地步点成功的原因。
而在管理上“亲力参与营销与市场的整体运作，保证运作中对市场灵敏准确、高效一致。运作中坚持走出红海，实行蓝海战术，坚持实行品牌差异化经营。”也是其经营的诀窍之一。
分三步走实现梦想
虽然内销的成绩不错，但与那些内销已经走在前面的广东企业相比还有一定差距。据了解广东皇冠已计划在今明两年推广皇冠行动店1200家，威豹、亨得利也在全国大变脸，统一VI形象和运作，箱包也开始逐步发展至专卖，向更高的阶段迈进。“他们一系列的内销大动作给达派带来动力和压力，也证明了国内箱包业的黎明即将来临。”
广东那边打得火热，达派也没闲着，据陈勇介绍，达派将在近期全国同行业首家推出形象代言人，并考虑在央视和卫视适当投入宣传费用，以增强经销商信心，扶持他们做大做强当地市场，提升达派在消费者心中品牌知名度。
陈勇为达派内销设置了一个三步走的路线：２０06年为全国招商年，大力拓展一级市场，全国网点铺开；２０07年为达派品牌建设及网点拓展年，加大拓展二级市场网点；２０08年为专卖年，大力拓展专卖形象后，逐步实行差异化经营，推广功能性产品，五年之内争做全国箱包第一品牌。
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