随着服装产业的不断发展，印度缝制机械市场蕴含着巨大的商机，已成为中国缝机企业海外市场开拓的首选目的地。

    但国内企业如何才能更加有效地开拓印度市场？本文作者通过实地调研，为我们进行深入的分析。

　　印度市场空间大，开拓难度也不小

    根据相关调查结果显示，印度很可能成为紧随中国之后崛起的世界服装生产大国。印度的缝制机械市场充满诱惑，但国内缝机企业在这里的市场开拓工作并非一帆风顺，存在各种“阻力”。

    众所周知，印度没有成规模的缝制机械制造行业和企业，只有寥寥几家做零件的企业，所以印度服装企业的生产装备主要是依赖进口。早在十几年前，德国、日本等先进缝制机械制造国的产品就进入了印度市场，并拥有了比较好的市场基础。近几年，到印度开拓市场的中国缝机企业不断增加，但始终摆脱不了国外品牌的阴影。有不少印度客商认为，德国和日本的机器质量和性能更好，而中国的缝制设备产品就应该更廉价。这样的观点使中国企业处境非常尴尬，好产品价格高了也很难进入印度市场，用低质的产品去竞争，又会使缝制机械“中国制造”的整体品牌无法得到提升。从长远发展来看，也将失去市场。

　　寻求代理商，是目前国内企业拓展印度市场的最重要方式。由于印度没有大型缝制机械制造商，这就使当地服装企业非常依赖经销商。而这些经销商不仅有各种进货渠道，能够经营多个品牌产品，而且具备一定的售后服务能力，所以标准、飞跃、中捷、宝石、杰克、通宇、兴大豪等国内大中型企业已经在印度与经销商建立了合作伙伴关系或者设立了自己的办事处，品牌推广工作也取得了很好的效果。但如果企业仅通过经销商了解市场信息，那么企业对于整个市场的反应将是明显滞后的。

    企业到印度开公司，设立条件也很严格。如果国内缝机企业要到印度设立全资公司，那么产品必须50%以上出口；如果是持股超过50%的合资公司，审批程序非常严格，要经过几道关，而且还要经过一定年限才能获得批准。即使是公司成立了，在印度不仅不能享受优惠政策，反而要比印度当地企业多缴纳十几个点的税，这样企业的利润空间就必然小很多。总的来说，印度在投资政策方面比较保守，只有个别比较特殊的行业相对宽松，但缝制机械所属的机械制造业也不在此列。虽然印度政府规定了每个行业外资企业持股的最高数额，该数额以下的企业可以实行“申报自动生效”的原则。但为了保护本国中小企业的利益，印度政府会经常性介入审批程序。对于国外企业在印度开办办事处，印度一般都采用申报自动生效的原则，手续简便，周期也不会很长，所以，印度对本国工业的保护倾向非常明显，能够符合条件在印度开设公司的国外企业少之又少。

    另外，印度是个十分尊重个人宗教信仰的国家。如果企业雇用了印度员工，那么要了解他们的宗教信仰，尊重他们的生活习惯。有的教派，一年中至少有三四个月要进行各种宗教活动，因此企业安排工作要考虑印度员工的宗教信仰和承受能力。这些都是国内企业在开拓印度市场的过程中需要充分考虑和逐步适应的。

    对于有意开拓印度市场的我国缝机企业而言，企业要在印度找到产品的代理或经销商，并不是一件难事，只要产品确实适合印度市场，随时会有许多印商抢着要做代理。寻找合适的代理商也是最重要的工作，企业必须着重考虑以下几点：1.确定代理商的实力，先衡量该代理商在业界及客户间的人脉；2.衡量代理商的冲劲，要确认印度代理商会不遗余力地推销你的产品；3.从多层面衡量代理商能力，可从与该公司往来的律师、会计师、商会、客户甚至其竞争者那里得到相关信息。

    对于产品定价，我国企业也应充分考虑印度毕竟是一个发展中国家，虽然它的消费能力在不断增长，但对于中高档产品的接受能力还比较有限。在刚开始进入印度市场时，企业的产品既要质优又要价廉，但同时企业也应逐步向印度客户灌输“便宜无好货”的概念，帮助他们转变消费观念。此外，值得注意的是，印度服装企业的生产效率普遍不高，所以通过更换高效率、高附加值的先进技术设备来提高生产效率将是未来印度企业的一个发展方向。

    当然，参加印度的缝制机械行业专业展览会，也是我国企业拓展印度市场一个有效的途径。

　　印度GTE2007概况及市场信息反馈

    由印度马斯特凯展览私人有限公司(MastercareExpositionsPvt.Ltd.)主办的2007服装技术展览会(GarmentTechnologyExpo2007)于1月19日至22日在位于印度新德里的印度展览中心举行。GTE2007展会面积约为2.8万平方米，共有约300家企业参展。除了服装机械以外，GTE2007展品还包括了一部分纺织机械和相关面辅料产品。此外，GTE2007有一个突出的特点是：印度的经销商占很大的比例。

    此次赴印度参展的中国缝机企业展团，是历届我国缝机企业海外组团参展规模最大的。除了由印度代理商参展或和代理商共同参展的一部分企业，其他企业都集中分布在中国馆(CHINAHALL)。中国馆里共有企业63家，加上代理商参展的其他企业，总数超过70家。中国馆的净面积约2000平方米，再加上代理参展，整个“中国缝机军团”的参展净面积到4000平方米，在GTE2007里占了相当大的比重。特别是一半以上的企业都是首次参展，这表明了中国缝机企业开拓印度市场愿望很强烈。

    根据展会现场的观察和走访以及展览结束回国以后对部分参展商的回访，笔者认为有以下信息值得关注：

    一、印度市场潜力仍然十分巨大。近几年，中国缝制机械在印度市场的销售逐年增加。2006年，印度是我国缝制机械的最大出口国，出口额为2亿美元，相比上年同期增长了51%。GTE2007的一些参展商也持很乐观的态度，认为印度市场比他们想象的还要大，值得继续去开拓。如果印度政府对纺织服装产业的支持政策继续执行的话，我们可以预期未来五年印度缝制机械市场仍将是一片有待开发的热土。

    二、GTE2007观众数量不多，分布也不是很均匀，但观众“质量”较高，大部分是寻求做代理的经销商。此次参展GTE2007的国内企业，大多数是第一次赴印度参展，但绝大部分都接触到了理想的目标客户。部分企业与客户当场订立了合作协议，而有的双方希望进一步考察了解后再确立合作意向。由于印度市场主要由经销商控制，因此能够找到一个好的经销商对于参展商来说就是很大的收获，所以此次参展的国内企业均表示，GTE2007观众的“质量”较高，而且一部分与国内企业合作参展的经销商也与新参展的缝机企业进行交流互动。

    三、印度市场对中国产品的定位给国内企业的市场开拓造成了障碍。虽然有客商来洽谈，但其所开价钱相当降低了。由于印度缝制机械市场主要被德国、日本等世界缝制机械强国的大品牌占据，加上“中国制造”整体品牌在国际主流市场上没有打响，印度客商出价普遍较低也就不足为奇了，因此大部分国内企业面临着巨大的压力，“中国制造”的高档次缝机产品似乎又一次陷入了价格怪圈而不得解脱。打品牌的企业能坚持多久？低价取胜的企业能低到什么底线？怎么才能实现良性循环？都是我们不得不考虑的问题。

　　赴印度参展分析与建议

    通过参加展会和走访客户，对于在印度举办缝制机械展会，笔者认为还是拥有很大的市场空间。正如前面所提到的，印度拥有了发展纺织服装行业的一切条件。经过十年左右的机械装备升级换代，如今的印度纺织服装行业释放出更大的市场能量，而且这是个可以容纳大量劳动力的产业的发展，必然能够得到印度政府的大力支持，因此这也决定了缝制机械专业展览会在印度的巨大市场潜力。此外，前文所述的企业开拓印度市场时存在种种障碍，也使展览会成为了中国缝机企业向印度终端客户推荐自己产品、寻求合作的重要平台。

    近年来，在印度的新德里和班加罗尔等地举办了一些具有一定规模的专业缝机展。这恰恰是与印度纺织服装产业设备更新同时开始。经过几年的发展，这些展会拥有了相对稳定的客户，规模还有不断扩大的趋势，但远远还没有达到饱和的状态。

    印度拥有如此巨大的市场，但其最大的缝机展规模还不到3万平方米，并且展品也不仅有服装机械，还包括面辅料等其他产品，展会专业性不强。此外，加上目前印度展的展商结构中，经销商占了很大的比例，对于专业观众来说，这并不是最理想的专业展会。这也为其他国家的缝机展在印度的生存和发展留下了市场空间。

    目前，印度最大缝制机械展览会GTE展主要市场在德里，属于印度北部地区。GTE展举办时间一般是在冬天，此时印度北方的气候比较冷，因此许多南部的客商就不太会考虑到北方去观展。GTE展参展商中经销商占很大一部分比重，展商接触到的终端客户也不是很多，因此，印度南部的服装机械市场前景看好。

    此外，以班加罗尔为代表的一些新兴城市通过建设大型纺织服装工业园区，一大批新型的服装企业正在建立，这增加了印度市场对缝制机械，特别是中高档缝制机械的需求量。这些正在建立中的企业也渴望与大型服装机械生产厂家取得直接的联系，一方面可以拿到较低的价格，另一方面中国企业的供货周期比印度经销商短很多，效率高。因此笔者认为，国内企业在印度南部举办以服装机械制造商为主的展品推荐会一定会受到欢迎。而在参展过程中，企业也应充分考虑到观展客户的不同层次，其需要是什么档次的产品，尽量选择可接触到大量终端客户的展会参展。

    作为南亚地区服装生产大国，近年来印度服装产业发展迅速，预计未来几年也将保持高速发展的态势。对于中国缝机企业来说，印度缝机市场蕴藏着巨大的商机。相对于其他缝制机械主要产区和国家，中国与印度存在地理优势，因此有利于中国企业到印度开拓市场，推广产品。同时，我们也希望中国缝机企业能够联合起来，共同在印度树立缝机“中国制造”的整体品牌形象和认知度。