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融洽+强势管好经销商,带动销售效益

http://china.BagsNet.com   2007-10-19  来源:中国管理传播网

 做为销售人员,我们很清楚。我们是通过经销商将产品销售到市场上去。而并非将产品销售给经销商。值得我们去思考的是——随着国内快速消费品的激烈竞争,如何达到目的。做到厂商双赢外使到你的产品在经销商经营范围内得到重视,销量优越于其它厂家等。需要更好的让经销商对厂家:重视+忠诚+执行。这就需要我们做好经销商管理

  笔者从事方便面销售工作多年,根据近年来从对东北、华北、华东等市场的实际操作中总结出一些客户管理经验,在此与热爱营销工作的朋友做交流。

    一、厂商关系定位:

    1、在现实中,厂家和商家均想能在自己的经营中取得更高利益;但目前方便面竞争激烈,价格透明度高,无法实现高利润这一美好愿望。只能通过提高销量产生利润。

    2、从生产厂家角度考虑:原材料价格上涨、配送费用增加等无疑都给生产厂家带来巨大压力,利润在减少。

    3、从经销商的角度考虑:汽油涨价使配送成本上升、厂方配送不及时、员工工资在逐年上涨、一些临期产品的更换和处理等等,无疑也给其造成一定的经济损失,实际受益也在减少。

    4、结合上面几点,本人觉得厂商关系应该是融洽的。经销商要能容忍厂家一些硬件不足所带来的市场压力;厂家也要适当的给经销商一些特殊支持(例如水灾造成个别经销商库房进水,产品外箱被损坏,厂家给予免费送纸箱等等)。当然,这些“关系融洽”是需要企业经营者及经销商形成共识;在这一“融洽关系”建立中至关重要环节是广大的业务人员。因为业务人员是厂商之间的桥梁,只有很好的去处理彼此关系,才能减少厂商摩擦,使其重点精力放在市场的运营上;但在实际操作中,经销商可能存在着一些例如促销资源截留等情况,为了这些使促销资源等很好的执行到通路上去的,有时迫不得已在厂商关系融洽的前提下还必须加以强势管理;

    二、经销商管理案例:

    1、东北某县级市场:

    1)经销商经营情况:经营公司产品多年,主要以公司方便面产品为主导,月销售额在50—70万之间。利用公司方便面销售形成的网络附带一些利润较高的饼干等。配送车三台;

    2)市场情况:县级市主要以大流通为主,经销商比较注重客情投入,下线二批商对其印象较深刻,我司产品也在当地同类产品销售中是第一;

    此类经销商由于跟公司合作时间较长。对公司情况及销售部门高层领导较熟悉。很多时候业务人员在当地一举一动便会传到上司处;再加上是大客户,都有点自以为“牛”的感觉。但是,由于公司产品在当地形成第一品牌,并且对他的经营起到举足轻重之功效。最经销商胆战心惊的一点无非就是对其做换户动作;

    因此,对其管理必须做到以下几点:

    A:第一印象建立:必须树立实干、敬业、专家、守信的形象,并建立一定的客情;

    B:市场信息收集:迅速了解客户经营情况及市场形态,掌握二批客户资料;

    C:做好沟通:市场情况了解后及时跟经销商沟通并将经销商情况及时跟上司汇报;

  D:管理方式:日常管理中,必须以技巧管理配合强势管理使客户的执行力到位;并使用公司政策做仓储及资金占据动作。

    E:虚张声势:在经销商配合度不够时,放点想做客户更换的风声。给他一些警示;

    F:储备新客户:经营不可能一帆风顺的,多收集点辖区内备选客户资料。以防万一;

    G:网络资料收集:运用公司驻地业务及陈列活动等,收集市场重点二批客户资料。便于随时了解市场情况,掌控市场。

    对于此类公司产品品牌力较足经销商已形成依赖性强的时候。在不违反公司原则的前提下,最好是做“相对强势管理”。使其精力集中的做好产品经营。为厂方守好阵地。

    K:市场:

    1)经销商背景:该市场经销商在当地实力雄厚,属商贸公司;旗下分为方便面销售部,酒销售部;经销商主要以酒及康师傅,双汇等产品为核心,我司产品因为销量及利润等原因,客户并不是很重视;方便面销售部又经营着三四个方便面厂家产品,业务人员未形成选择核心产品操作概念。

    2)市场情况:县级市场客户网络很强,几乎当地方便面市场主销产品均是我经销商所经营产品;但没有将任何一支产品培养为核心。形成了一种经销商卖啥,通路客户便接受啥的概念;

    此类市场由于客户在当地实力较强,几乎做到垄断式经营,即使更换经销商也不一定能起到快速带动市场效益,此类经销商也属于那种比较“牛”气的。读者们或许已经看得出,经销商经营太大;精力得到限制,不一定能亲力亲为;很多时候市场及产品情况是由员工反馈后做出排货等决定的。    

    所以不妨用以下几个方法管理好你的经销商:

    A:第一印象建立:

    由于客户经营实力较大,因此不像其他经销商。只关心一些厂家小恩小惠的东西;更注重的是业务人员能给其带来行业的资信及趋势分析,或者是销售的,管理等方面的好的方法;

    因此第一印象,要建立一种“专业”的形象;随后深入当地市场,做好市调后拟定好市场操作思路;再次与其沟通;并建立诚信作风;

    B:建立良好客情:

    不仅要与经销商处理好客情关系,还要与经销商手下负责方便面销售的仓管及业务人员入手。因为一般来说经销商经营多个方便面,车辆装货件数是有限的。所以与仓管打好关系有利于装更多属于你厂家的产品到铺货车上;

    经销商的业务人员也必须与其建立好关系,因为客户网络主要靠的是他们在维护,他们在做售后服务。以一起吃饭,聊天等形式加深印象,自然他们在推广产品的时候,想的就是你负责的产品了;而且在老板问到产品销售情况时。他们会为你产品喝彩。实际上也就是将管理这面旗插入到经销商的核心基层;

    C:及时处理问题:一般来说,小的问题,如产品外箱破损等事情常有发生,聪明的业务人员会快速要些外箱等给客户,建立起好感。

  D:催货技巧:给客户制定好排货计划,例如一月三车货,那就是说每十天必须发一车,当时间到了,客户仍未排货的情况下;可以先用开玩笑的口吻,例如:XX哥,兄弟挺想你的,XX产品销得好但也不能把兄弟忘了啊;通过开玩笑而使气氛融洽,但又使客户明白是在催货。当客户有难题无法排货时,只要做到让他自己表态尽量帮你就够了,切勿咄咄逼人;

    E:利润合理化:尽量使此类客户利润高些。或者是利用公司个别产品做灵活操作。使其利润高于其他竞品;

    F:给予参加公司活动:很多时候,厂家开经销商会议是以销量来定是否邀请,但对此类经销商,那怕暂时销量少些也必须邀请到位。让他多听,多看其他经销商如何在你产品上做强做大,获取利润。不邀请会使其感觉厂家不重视他,使其合作意识越发淡薄;

    G:营造被认可工作作风:每月必须与经销商业务人员同行,到市场做产品推广,以实在,尽职的作风。让经销商及员工感动。使他们也拿出精力帮助你成长

    对于此类产品销量一般,经销商实力较大。经营精力较分散的情况。关键在于与其员工的沟通,得到其支持;将管理用技巧化运营到其员工身上,使市场销量增长,让经销商认可你,才会取得成功。但切记勿要贪共冒进,做相对客情管理。一步一步达到产品做大做强目的。

    总体来说,除了以上不同客户用不同方法外。厂家制定合理的销售激励、年销售返利或购车支持等也为稳定经销商,便于经销商管理起到较大的辅助作用。

    目前国内很多食品销售企业,从经营思路及系统化的销售管理都比不上跨国食品企业。但就是合理的利用好经销商,利用其良好的客情网络在不少三,四级市场销售情况并不做得比跨国食品企业差;

    经销商管理各人观点及方式各有不同,但无论使用那种方法,一定是要灵活运用,要清晰的分析经销商经营状况,市场情况及其性格特点,选择适合你的方式,融洽+强势做管理动作。在保证公司利益的前提下使经销商受益是成功的关键;

    本人销售经验及写作能力有待提升,以上内容只能说是根据自己在实际操作中的一些总结。还请各位销售同仁提出宝贵意见加以改进。

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