东莞鞋展上，精美鞋包吸引眼球

       金融危机让前来参加“第九届中国东莞国际鞋展”的企业中超过六成有转内销的欲望。那么，内销市场有多大？如何转内销，转型过程要注意什么问题？在昨日举办的“拓展国内市场策略研讨会”现场座无虚席，研讨会上，华坚集团副总经理许福荣、达芙妮华南区总经理黄兆共、科迪斯鞋业国际有限公司王伟三位专家为企业支招。

　　华坚集团副总经理许福荣

　　分清内销对手

　　在金融危机愁云的笼罩下，越来越多的外向型企业走上了“出口转内销”的道路。但外销与内销之间有很大的差异。

　　从外销到内销的转型过程中，外销企业在企业内部运作上是存在着强大的惯性，可以说外销向内外销的转型不仅是体制上的转型，更是思想上的一个大转型。外销与内销无论在销售渠道、回款方式，还是在产品分类、广告投放上都与外销有着很大的不同，因此，如果企业没有了解外内销的不同和内销市场的种种特征等，不要轻易去做内销。

　　另外一个重要的方面，就是要弄清要做什么，将面临哪些竞争对手？

　　目前，内销道路几乎被温州、福州、广东、国外品牌和仿国际品牌等五大军团占据。以杭州大厦为例，该卖场最多只能容下30个品牌，这些肯定被这五个军团所率先占领，如果一个新品牌要进去只能是靠挤压或取代别的牌子。但这些老品牌在国内已运作5年～10年，要取代谈何容易。因此，转内销要千方百计走出属于自己的路，否则就无从谈起。

　　达芙妮华南区总经理黄兆共

　　找准最佳定位

　　外销的OEM经营模式一般是客户提供产品标准，诸如来样、来图加工，注重技术、工艺的控制以确保质量就行。但外销转内销，还要考虑到很多环节，如，品牌、研发、定位、物流、营销、管理等。在国内就是区域之间也有很大的差异，如南北气候和不同地方之间人们价值观的差别，运作模式就有直营、加盟、批发、内销加工（与外销相似）等。达芙妮采用的就是直营的模式，优点是终端好管理、稳定、一线市场信息反馈快，但占用的资金很大；如果采用加盟的模式，则有网点拓展快的优势、资金回笼也快，但管理较难，信息回馈较慢。如果企业是做潮流产品，那么铺货速度就尤其重要，采用的运作模式也要符合这个特点。

　　在这么多环节和复杂的情况下应该如何转？关键是找准自己在市场中的定位。那就要先分析自己的优势所在，但一定不要跟着别人的屁股后面跑，这样压力会很大。总之，只有适合自己的，才是最佳的路子。

　　科迪斯鞋业国际有限公司王伟

　　升级渠道 尝试B2C网上销售

　　对于一个代工企业而言，直接进入传统零售业，要花巨资构建全新的销售网络，即便是产品全部卖掉，其销售额可能还不够支付租金、工资、运输、管理的费用，风险和回报不成比例。

　　可以尝试一种全新的渠道模式——B2C网上销售。这一模式，对于国内众多企业来说，显然不是什么新鲜事。但对于多年来一直专注于做代工的企业而言，通过网上销售的模式，进入本已竞争激烈的内销市场，不啻为一种规避传统渠道成本高、获利慢的好方法。

　　采用此条渠道要重点做好几方面的工作，首先是要有一个好的品牌和形象，要让消费者对产品有信心。二是团队的建立；三是对市场有一个充分的调查；四是售后的退货工作；五是物流。