——对话桐乡世贸中心总经理卢小丰及营销总监毛基兴
皮界记者  梁山 吴七秀

    “我们倡导‘来江南水乡景点旅游，到桐乡世贸中心购物’的全新概念，打造一个旅游的天堂、购物的天堂的双重人间天堂。
　　 皮革冬季旺，夏季淡，有二、三期的人气补充，今后，一期市场将逾期而不淡，做到旺季更旺，淡季不淡。一期人气不好的时候由二期来补充，三期市场‘玩’也是补充人气的，我们就可以做到天天都是旺季。目标是向每年1000万的人流挺进。”
   “从无锡的东方皮革城、皮草大世界、海宁皮革城等等大市场，只有海宁是成功的，它是一个品牌市场，成为长三角的典范，那么现在桐乡世贸中心的诞生，更像一艘航空母舰，关键是看谁的市场理念好，谁就能占得先机，就能赢得客户，独领风骚。相信桐乡世贸中心一定能取得巨大的成功。

打造5A级国家旅游购物MALL
    “我们要把桐乡世贸中心打造成一个5A级的旅游购物景区，现在我们中国有两个旅游购物景区，一个就是义务小商品批发市场；一个就是海宁皮革城，都是国家4A级别旅游购物景区，我们的目标就是要打造成一个5A级国家旅游的购物MALL。”桐乡世贸中心总经理卢小丰在谈到他的得意之作时，十分高兴地对记者说，“我们现在打造的就是跟国际接轨的MALL，一个大型的MALL。桐乡世贸中心的起点非常高，虽然我们的定位是大型皮革直营航母，但我们的建造、装修以及布置，都是和现代化的大型百货商场一样，不管是路牌、店铺，都会有很明确的指示，让人一进来就感觉到我们是一个高档化现代商场。我们的操作，我们的管理，都按照商场化的操作模式去管理。像我们市场里面就装饰得很高档，里面都装有电视机，可以介绍商户的产品，外面有大屏幕的影视系统，可以给企业播放广告，也可以放大型的片子给广大市民游客看，让他们都来参观这个市场。我们在设计的时候，就充分考虑到购物者的人性化需求，因此，在通道设计上，就考虑到客户可以驾车到商场购物，这与国际大型MALL是接轨的。”
    “除了第一期的皮革外，我们第二、三期将要打造大型的吃、玩这两大元素，这就构成了桐乡世贸中心的三大主要元素。在第二期我们将打造一个世界风味小吃美食城，与中国绿色食品城相结合，把每个城市的绿色食品，整合到桐乡世贸中心来展示、销售。今年年底，我们的二期工程‘吃’就要开始动工，第二年这个时候就能开业，我们的二期比一期还要大很多。同时，我们的后期还会配备一个五星级的商务酒店、写字楼，那么，我们需要强大的物流支撑。经过桐乡的汽车流量很多，整个高速公路上每天往返的大巴2万辆以上，自驾车每天流量约200万辆，足以支撑起世贸中心的需求。
    “我们二期市场是做国际贸易的，桐乡世贸中心的绿色食品要跟国际接轨，外国人也需要跟我们的绿色食品接轨，欧盟、韩国、日本都需要从中国引进绿色食品，老外进来采购绿色食品的话，也会顺便来看我们中国的皮革，到我们桐乡世贸中心，什么皮具品牌都有，就不用跑到广州了。等二期市场造好，桐乡世贸中心就卢小丰和毛基兴如是向记者介绍道。
“现在全国还没有真正的绿色食品城，一些小的商品店铺是有绿色食品，但像我们这么大规模的尚属第一家。绿色食品城这个点子是我向卢总建议的，卢总一听，就马上同意了我的建议。卢总是一个高瞻远瞩的企业家，只要思路正确，他会立即做出决定。”在谈到卢小丰的时候，这位从海宁皮革城来到桐乡世贸中心的营销总监，对他的老板赞不绝口，“我对这个市场调查了半年，我对卢总说我们要打造一个全国没有的品牌市场。我认为凭这个创意和我们的商业模式，世贸中心就可以在行业内立于不败之地。”

每年1000万人流为世界直营航母护航
    “在桐乡有乌镇、南湖景区（是中国一大红色旅游），还有嘉兴地区的西塘景区，周边的水乡有30多个。 我们倡导‘来江南水乡景点旅游，到桐乡世贸中心购物’的全新概念，打造一个旅游的天堂、购物的天堂的双重人间天堂。
    “世贸中心市场的人气指数主要靠旅游来带动，这也是这一次为什么请这么多旅游媒体记者过来的原因，今天全浙江乃至长三角的知名媒体的旅游记者都来了。浙江的旅游资源很丰富，大小景点有2000个左右。明年上海世博会是个好机遇，有7000万的游客进入上海，来世博会的人，很多人会去西湖旅游，从上海到西湖，必经嘉兴桐乡，这些人流稍微分流一些，只要这些游客来桐乡停留约3小时，我们的人气就足够了。相比广州亚运会，我们更倾向于世博会。亚运会跟世博会人流量不同，亚运会虽然也会来，由于得天独厚的地理优势和旅游资源优势，世博会的人流量会更多。从明年3月份到5月份，来世博会的国内外人士都会来人间天堂，这时，也就预示着我们市场的好运要来了。”对桐乡世贸中心的未来，他们充满信心。
    “从长远来说，长三角旅行社大小约有3000家，我们给旅行社一定的补贴，让他们帮我穿线，让每个旅行社输送50个人，就有150万人流。这次的新闻发布会，大部分记者都是旅游媒体记者，目的就是想把各地的游客带到我们桐乡世贸中心来。只要我们的媒体宣传到位，只要旅行社觉得有利可图，人气不是问题。顺便请你告诉珠三角皮具企业的老板们，我们每年准备了5000万的宣传费用，带不来人流，我们负全部责任，他们可以选择将卖不出去的产品全部卖给我们！
    “同时，我们长三角的常驻人口是1个亿，江浙这一带的老百姓还是很富有的，特别是杭州，自驾车大概有100万辆左右，假如来到桐乡的车约有50万辆，每辆车3个人，就有150万人流。而且，自驾车消费者消费力强，他们会买皮草、皮货。像我们温州的一些老板娘，一买皮草可以买5-10件，到杭州买一件8万，到皮革城来买才3万，便宜很多，在杭州大商场买一件皮草，可以在其他地方买好几件。我们准备用一个月的时间来整合这部分资源。
    “此外，绿色食品跟皮革品有区别，皮革不是一年都有旺季，而食品可以做到，老百姓365天天天都需要食品，天天都需要健康，这个市场可以做到365天没淡季，这样就可以带动市场淡季皮具的销售。皮革冬季旺，夏季淡，有二、三期的人气补充，今后，一期市场将逾期而不淡，做到旺季更旺，淡季不淡。一期人气不好的时候由二期来补充，三期市场‘玩’也是补充人气的，我们就可以做到天天都是旺季。我们可以放心地告诉珠三角的皮具老板，这里每年1000万的人流一点问题都没有，请他们放心进驻世贸中心。”听到这里，记者才恍然大悟：人流从来不是世贸中心担心的问题，原来他们早就做好了充分的准备。
“成功靠人气，卢总也经常说我是桐乡世贸中心成功的一半，真正说来，我就是卢总请来帮桐乡做人气的人。”这位从海宁皮革城过来的总监十分自豪地告诉记者，记者也相信，凭借他在海宁皮革城多年的成功经验和人脉，1000万的人流应该不是太大的问题。

建公信旅游购物平台确保天天旺场
“我们一直反对封闭式的旅游购物理念，致力于倡导公平的旅游购物理念和环境。国家旅游总局一直没有明文的规定，没有去引导市场规范销售，导致很多旅游市场的商户都会‘宰客’，使得游客在购物时都有恐惧感。去了以后，想买又不敢买，很多旅游景点都存在这种的情况。以前中国人出国去购物的时候，也是遇到过很多这样的情况，你不买，他们就骂你中国人穷光蛋，这样就形成了一种不好的销售风气。所以，我们想打造中国一个最好的旅游购物氛围。游客千里迢迢来旅游，总是想带一些好的东西回去，能不能放心买回家就成了我们商家的问题。
    “桐乡世贸中心会将在这方面去引导市场，我们不做‘抢劫’的旅游市场，而致力打造一个买卖公平、公正的旅游市场。为了达到这个目的，我们可以给旅行社方面一定的旅游宣传广告费，从而使他们能够不用宰客就可以获得回报，从根本上杜绝旅行社‘变相’宰客。宰客现象之所以会存在，实际上是因为我国的引导工作没做好，政策法规没做好。现在外国人都说中国人不守信用，比如在广州200块钱的包，你在这边喊价2000元，游客再砍一半的价，你还是把人家宰了一大半。宰客现象一定要杜绝，这是我们的市场所倡导的原则，我们要让所有的客户知道，在桐乡购物，买卖是最公正、最公平的。只有这样，才可以每天都吸引全国的旅游者来桐乡放心购物，才可以让珠三角的皮具企业每天都有生意做，也才是我们走向全国、走向世界的资本。”卢小丰和毛基兴为了保障入驻品牌的利益，可谓殚精竭虑，有这样每时每刻都为入驻品牌考虑的企业家，珠三角的品牌还担心什么呢？

将珠三角品牌融入长三角产生核变
    “义乌跟桐乡有本质上的区别，义乌是小商品批发市场，已经走出国门，走向世界，从小到大，走过这么多年，义乌已经成为小商品的集散地，很多小市场复制他，但没有哪个市场可以超过他。我们桐乡世贸中心批零兼售，致力于打造成箱包的集散地、皮草裘皮的集散地、品牌的集散地。
   “周边的皮革市场很多，在方圆100里左右，大大小小的皮革市场有7—8家，但像我们桐乡这个市场，这么大规模的还没有。很多东西都是体制和管理模式的问题，关键是手笔要大，思路要凑巧，要明晰，从这点上说明，我们胡董事长和卢总的魄力很大。从无锡的东方皮革城、皮草大世界、海宁皮革城等等大市场，只有海宁是成功的，它是一个品牌市场，已成为长三角的典范，那么现在桐乡世贸中心的诞生，更像一艘航空母舰，关键是看谁的市场理念好，谁就能占得先机，就能赢得客户，独领风骚。所以，我相信我们市场能取得巨大成功。”毛基兴，这位对义乌和海宁都十分熟悉的总监，在谈到桐乡世贸中心与义乌、海宁的区别时，如是对记者说。
   “通过这一次的发布会，让珠三角的老板看到了我们的实力；通过我们的优惠政策，也真正的触动了这些老板。这次我们去招商，就是一拍即合，引来了这么多的广州、香港、深圳的企业几百号人云集桐乡，这个规模在历史上是空前的，海宁皮革城这么多年来，从来都没有做过这么大的举动。他们当然也想，但是没做到，而我们桐乡世贸中心做到了。所以，我们震撼了这些企业、这些老板。今天，这么多老板大老远跑来，坐飞机过来，不是来旅游的，而是真正来看世贸中心的。就像谈恋爱，你爱我，我爱你，这也说明大家都有这个需求。实际上珠三角很多的品牌，没有真正走到长三角来看看，通过这次我们到广州招商以后，我们拟请百家以上的珠三角和国外的品牌企业，整合到长三角来共同打造一个品牌的世界。
    “徐力生会长讲过，要服务企业，拉动内需，促进国内市场的繁荣。你想，外国人都想占领中国人的市场，为什么中国人不占领中国人的市场。 桐乡世贸中心的诞生恰逢其时，在地理上，我们的商贸城辐射范围有300多里，上海、苏州、无锡、绍兴都在这个范围内，我们可以做一类的市场。一年内、一期市场，我是立足长三角打造长三角的旗舰，第二年，我们的二期是面向全国市场。我相信通过我们这么好的销售理念，我们桐乡世贸中心2010年下半年在启动二期市场之时，也就是一年后的今天就可以启动全国市场，等人气足了以后就可以走向世界。”卢小丰最后说。