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终端为王 别样的导购

http://china.BagsNet.com   2012-06-29  来源:杨星

  在如今这“终端为王”的时代,导购作为终端一线的销售人员,已经越来越受到了企业的重视。导购自身的素质情况怎么样,个人修为如何,不仅会影响到终端的销售业绩,而且对导购本人的职业方向和人生目标亦是影响深远。

  从三种不同的导购境界层面,我们即可以看出个中原由:

  第一种境界:以沟通技巧为导向的推销型导购员。此种境界的导购人员做销售完全属于个人的单打独斗行为,基本不依靠其他什么资源,主要依靠自己的沟通能力赢得成交,说的传统些可以说这种人的嘴巴很厉害,很会说话,忽悠能力很强,但对于除了沟通以外的其他很多方面的知识掌握不多,在实际销售过程中,从来不会顾及他人,肆意抢单的现象时有发生,完全不懂得与团队的其他成员的配合,凡事都是从自身利益为出发点,绝对不管别人做的怎样,从来不讲什么团队精神,整体的目标实现对他来说完全没有意义,做事情纯属自私自利的个人行为,这种境界的导购人员相对而言销售成功的几率不算很大,被推销了产品的客户对他们往往也不会太有好感,因为他们的销售完全有点强逼着买的感觉。他们的行为还很容易遭致同事的唾弃和上级的不满,他们的生存危机相对是比较大些,职业发展的道路当然也会更为狭窄。

  第二种境界:以实际产品和服务销售为导向的销售型导购员。这种导购人员做销售更多的也是属于个人的单独行为,但这种导购人员相对而言自身的知识掌握较为全面,无论是产品知识、销售技巧还是沟通能力都算不错,在工作中也懂得如何利用这些知识去达成销售,但这类型的导购人员通常与世无争,老老实实做自己的事情,从来不得罪任何人,甚至牺牲自身利益也无所谓,对团队的观念也比较淡薄,因此团队的其他成员对于这种导购人员是又爱又恨,爱的是他不和自己抢功争食,恨的是有时太过软弱,明明是被人欺负了,还老是无所谓。当然这种境界的导购人员由于自身具备了良好的素质,即使没有太多的进取心和斗志,但由于专业知识掌握尚可,仍然可以获得顾客的认可,因此也生存的危机应该较小,但就职业发展而言,做导购员这个岗位的道路依然宽广。

  第三种境界:以资源分享,诚信双赢为导向的营销型导购员。这种导购人员首先是一个各项专业知识都较为全面的人,工作富有激情,始终保持着积极向上的心态。他们做销售比较善于利用的资源和整合资源,与同事一起共同分享喜悦,分担忧愁。在工作中始终与同事团结一心,互帮互助共同配合去完成销售目标,深得同事的爱戴和上级的认同。另外他们与顾客的沟通和服务都非常专业,懂得如何利用换位思考的方式与顾客交流推荐产品,所以顾客买了他的产品,一般都会认为这个产品就是自己想要的产品,能够真正帮助顾客解决问题,达到买卖双方都共赢的局面,基于此顾客对他们的表现也很多是赞许和好评,因而这种境界的导购人员他们的职业道路就大为宽广了。

  诚然,三种不同境界的导购人员,各有各的职业发展道路,但是究其根源应该还是工作思路的问题,正如有句话所说的:思路决定出路。今天你的工作思路的宽广度决定了明天你的职业道路的宽广度,今天你的职业道路的宽广度也决定了明天你的未来的收入。 

  


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