客户在订货过程中要改变过度依赖主观感觉，不能光凭自己的喜好或经验去判断畅销款式，畅销颜色及尺码比例；更多地应当结合所在地区的销售数据、库存数据、顾客反馈等综合信息进行分析。

　问题1：

　　定货过于主观，不考虑客观因素，导致定货款式出现偏差。

　　案例：2011年春夏某品牌春夏定货会，某地区客户因为是女性偏爱亮红色，在其定单总体颜色定货比重中红色占到T恤颜色总定货量接近1/2，而后期对该地区提供的数据发现，红色系在该地区专柜的销售比重仅占T恤的1/6不到。同时结合全国的销售数据也发现红色系所占销售比率远不及绿色、蓝色等主要畅销颜色比率。

　　建议：

　　客户在订货过程中要改变过度依赖主观感觉，不能光凭自己的喜好或经验去判断畅销款式，畅销颜色及尺码比例；更多地应当结合所在地区的销售数据、库存数据、顾客反馈等综合信息进行分析，并结合加盟本部提供的全国畅销货品信息进行参考，以保证定货下单的准确性。

　　问题2：

　　高值货品在销售中总有一些畅销款式，但是由于价格因素，许多客户在定货时望而却步。

　　案例：某品牌春季长袖丝T：AS10KT00619单价：899元；自营总计到货550件，销售356件，零售率达到61%，无论是销售数量、销售金额还是零售率都远远高于绝大部分低值棉T。而同为10年春季货品的长棉T：AS10KT10619单价：699元；自营总计到货680年，销售132件，零售仅为19%，远远不及大多数高值丝T的销售情况。

　　建议：

　　许多客户在定货时有这样的误区：低值货品能跑量，高值货品卖不动。而实践证明告诉我们：其实价格并不是影响货品销售率的唯一条件，随着各地消费者消费力的逐步增强以及顾客的购买意识逐渐清晰理性，货品本身的款式及品质往往成为货品成交与否的核心因素，一些高品质的高值货品往往成为顾客所青睐的畅销货品；此外，高值货品对提升客单价以及品牌整体价值方面也是必不可缺的。

　　问题3：

　　对销售估计明显不足，定货金额明显不足，补货数量过大

　　案例：2009年秋冬某河北地区客户，总计订货零售价1625000元，09秋冬总计拿货零售价3250000元，由于补货折扣比定货折扣高0.3折，由于定货不足导致补货折扣上损失=（3250000-1625000）×0.03=48750元。

　　建议：

　　由以上案例我们可以看到，如果定货不足，大量依赖补货，仅折扣差异损失的直接金额基本可以覆盖全年营业员工资及运费等费用，其中还不包含补货周期间（通常每单的补货周期在一周左右）损失的货品销售以及补货的运费。可见，合理估计自身的销售把货量定准，定足的重要性。

　　问题4：

　　订货中订的款式过多，但畅销款式深度不够。

　　案例：2008年南方某地区某品牌客户定货单中短袖T恤款式超过20多款，而几乎每个款式的定货数量都不超过4件。

　　建议：

　　定货款式多与货品定货深度不够，是客户定货中的普遍现象。这样定货的结果是导致畅销货脱销以及滞销货品库存压制；通过对众多地区客户库存数据的分析发现，因为款式定偏的库存数量远远小于那些款式定量过多，但由于畅销货品深度不够，而在销售中众多款缺码断货而产生库存。经过分析我们还发现，那些由于款式定偏货量充足的库存通过促销等消化方式的效果也远远好于那些各款缺码断货的库存。所以我们建议客户在定货时一定要把看好款式的货品货量定足，在货品款式数量与货品深度两者不可兼得的情况下,因先保证畅销货品的深度

　　问题5：

　　上下装比例不对应

　　案例：2008年南方某地区某男装品牌客户定货单中短袖T恤款式超过20多款，而几乎每个款式的定货数量都不超过4件。

　　建议：

　　定货款式多与货品定货深度不够，是客户定货中的普遍现象。这样定货的结果是导致畅销货脱销以及滞销货品库存压制；通过对众多地区客户库存数据的分析发现，因为款式定偏的库存数量远远小于那些款式定量过多，但由于畅销货品深度不够，而在销售中众多款缺码断货而产生库存。经过分析我们还发现，那些由于款式定偏货量充足的库存通过促销等消化方式