导语：订货结构不合理直接导致的问题是，上下装比例失调，卖场连带销售难以达成，以及销售率难以达到最大化。

巧妇难为无米之炊，货是业绩的根本，订一盘好货是卖场销售的基础，订货不准确，直接导致卖场缺码断货，积压库存以及资金周转的问题。然而订货本身是一个感觉与科学兼顾的系统工程，一方面定货需要依赖加盟商丰富的经验和准确的眼光，另一方面对数据进行合理的分析又必不可少。
　　
　　一、订货的常见问题

　　1．订货数量过剩及保守

　　这两种极端的订货深度问题经常出现在一些缺乏经验的客户中。一方面，一部分客户对自身卖场实际的商品消化能力缺乏清晰的认识，单方面追求陈列的饱和度，导致季末商品积压；另一方面，一些加盟商，特别是刚刚步入服装行业的加盟商缺乏对阶段性销售的有效估计，或者忽略了一年四季铺货的需求，导致订货数量明显不足以至于总是出现短码，补不到货的情况。

　　2．订货结构不合理

　　一些加盟商在订货时不考虑货品结构问题，一是品类结构问题，例如：重外套轻裤装；二是组合结构问题，例如：订货数量平均缺乏重点考虑。订货结构不合理直接导致的问题是，上下装比例失调，卖场连带销售难以达成，以及销售率难以达到最大化。

　　3．陈列缺乏考虑

　　非常多的加盟商在订货时缺乏对陈列的考虑，以至于整盘货在专柜陈列产生整合难度。主要体现在缺乏对陈列数的准确估计、缺乏色彩组合和色系安排的统筹、缺乏产品设计系列及风格的相对统一以及缺乏主推货品辅助搭配类商品的考虑。

　　4．主观偏好过强

　　一些新加盟商以及之前操作不同风格的加盟商，往往会过多地将自己的主观偏好加入订货之中；例如：一个之前操作正装类品牌的客户，在进行户外休闲品牌订货的时候，往往会把货品订得比较正统；女性加盟商初次参与男装订货时，往往偏好亮丽的色彩；操作多年品牌的加盟商往往会在新品牌订货会中钟情于之前自己所熟悉的“畅销款式”。这些拍脑袋的主观订货方式，往往导致订货偏离，产生库存积压。

　　5．照搬他人定单

　　一些加盟商喜欢于跟着他人订货，别人订什么自己就订什么，别人订多少自己就订多少；然而，由于每个地区购买力不同、购买偏好不同、购买层次不同；每个专柜面积不同、陈列重点不同、商圈定位不同，所以完全照搬别人的定单多多少少都会出现、数量、尺码、色彩和款式不准确的问题。

　　6．销售周期缺乏规划

　　一些客户订货时缺乏对每个销售周期的规划；例如：春夏定货会夹克感觉不错，休闲裤、牛仔裤感觉不错，于是下量很大；短袖体恤、衬衫感觉一般，就不下定单；这样直接的结果就是夏季的销售额缺乏保障。每一个季节、每一个销售周期都有主力的品类和基本的铺货数量，如果缺乏每个周期的商品订货规划，当我们遇到对应周期的销售中自然会产生这样那样的问题。特别是销售周期较短的时期中，如果订货不准确，过度依赖补货，那么损失的不仅是补货周期中的商品销售，同时增加了极大的库存隐患。
　　
　　二、订货的建议及注意点

　　1． 了解客群偏好，确立订货方向

　　重点订货方向可以是重点品类，也可以是重点颜色，还可以是重点商品；分析的前提是对自身品牌核心顾客群的剖析。

　　首先要回答以下问题：

　　1）品牌的主要客群是哪一类人？

　　2）商圈集中的客群是哪一类人？

　　3）目标顾客的层次是高端消费还是平价消费？

　　4）目标顾客是否有特定的色彩及款式偏好？

　　5）目标顾客的身材有没有明显的尺码及版型偏向？

　　6）目标顾客选着本品牌的穿着场合有哪些？

　　7）目标顾客是否有比较明显的购买及穿着习惯？

　　8）本品牌有没有目标顾客比较认同的优势品类？

　　当我们能够清晰地回答以上问题的时候我们就可以确立重点订货要素了。

　2．了解款式类型，确立订货深度

　　我们所订的款式类别中一般有多种类型，而每一种类型的款式在终端所起的作用不同，决定其订货深度也不同。

　　1）“ 鲜花”款：主卖的款式，这类商品是传统的畅销款式，或者具有较大把握的畅销元素的款式；这类商品下单的深度要充足，避免因为断码或者补货周期过程中产生的销售损失。

　　2）“ 花蕾”款：副推款式，这类商品与“ 鲜花”款一样，都是支撑卖场业绩的商品；这类商品在下货深度。

　　3）“ 绿叶”款：鲜花要有绿叶陪衬，这类商品是对“ 鲜花”类商品进行搭配和增值的款式，以满足陈列和连带销售的需要；这类商品在下单的深度上要适当控制，即只要满足陈列或连带销售的基础订货深度即可。

　　4）“ 营销”款：能够充分反映品牌风格、色彩特点、主题概念以及设计理念的款式，并非单纯基于市场销售的款式，这类的款式可以增加顾客视觉的诱目性，起到引起顾客关注、激发兴趣的营销作用；这类的商品在下单的深度上通常只需满足，卖场橱窗等磁石点陈列的需求即可。

　　5）“ 团购”款：用于团购的样品款式，这类商品订货深度不宜过大，但尺码必须齐全，并且有必要了解商品的做货及发货周期。

　　当然在款式类别确定的同时，货品的深度确定还需要考虑卖场实际的消化能力。

　　3. 了解陈列需求，确立色彩与组合

　　陈列是订货中需要考虑的一个重要环节，一方面要陈列铺货的最低要求，在铺货方面除了考虑整体卖场总数及每个单元的陈列基础数的同时，还要考虑每个销售周期的铺货量及展示需要；其次色系的规划及色彩的组合也应当仔细斟酌，即每个销售季节根据实际卖场的陈列面积，确定多少个主题色系组合，并且每个色系包含大致多少个明度；

　　此外，商品的陈列组合也应当考虑在订货之中，“ 鲜花”款的商品确定哪几款“ 绿叶”款的商品进行搭配组合，同时卖场每个销售周期可以容纳多少个品类及款式的组合陈列。

　　在陈列订货方面需要思考的问题：

　　1）卖场的最大铺货量和最基本铺货量各是多少？

　　2）每个陈列面的铺货量和SKU数是多少？

　　3）每个季节卖场需要安排几个色系规划？

　　4）每个色系组合里需要多少色彩组合及明度组合？

　　5）“ 鲜花”款式安排几组商品搭配组合？

　　6）陈列中每个品类集中展示的最大款式数及最少款式数？

　　7）陈列中配件的实际数量需求？

　　8）磁石点展示的每季组合规划？

　　9）确定以丰满的展示方式还是精致的展示方式？

　　4. 了解周边品牌，确立商品差异化

　　当周边品牌存在市场上公认的强势品类时，作为全系列的品牌的加盟商应当考虑，是否需要避开周边品牌的强势品类，同时侧重自己的强势品类。

　　应当考虑如下问题：

　　1） 周边有哪些品牌，这些品牌整体氛围如何？

　　2） 周边品牌是否具有单品特别强势的品牌？

　　3） 自身品牌是否具有特别强势的品类？

　　4） 自身强势的品类中是否存在具有比较明显优势的产异化品类？

　　例如：如果一个男士休闲品牌对面挨着麦雅，那么加盟商在订下装时就要考虑是不是需要适当弱化休闲裤品类，而强化牛仔裤或者西裤品类；并且在整体订货时适当侧重上衣品类。

　　5. 了解品类销售期，确定订货结构

　　每个品类都会有相对稳定的销售周期，例如：每年7、8月份通常主销的是短袖类商品；所以加盟商在订货时还要考虑每个销售品类实际可以销售的实际周期，并结合补货周期以及每个品类对应周期内的销售能力来确定订货的结构与深度。例如：在春夏的订货会中，虽然单夹克相比休闲裤的销售能力是呈现爆发性的，但考虑到休闲裤的销售周期远远长于单夹克，所以很有可能在订货的深度结构中，休闲裤的订货量需要大于单夹克的订货量。

　　6. 了解当地特点，避免风俗型挤压

　　一些市场会存在一些消费者比较忌讳的风俗，例如：带绿帽子表示伴侣有外遇；穿衣服上带2或者SB的数字和字母表示自己很傻；当我们发觉自己的市场存在这样的特点时，我们就要避免订一些消费者忌讳的货品，以免产生不必要的库存。