上接《开店必赢之技巧“盈”销（一）》

导语：好的商品还需要好的促销方式来配合。促销不是买一送一，不是简单的打折，那只是一种手段而已。促销的主要目的是要推广品牌，然后才是刺激销售、提升业绩。适合商品形象的促销方式会提升商品在消费者心中的品牌形象，提高销售业绩，而不成功的促销活动则会起到相反的作用。

　3.弥补业绩缺口的临时性促销

　　有效的促销可以在短时间内聚集人气，提升销售业绩。因此，当店铺销售业绩明显较差，可能导致库存的恶性增加、利润下滑等危险后果的时候，应及时开展促销活动，来提升销售业绩。店铺应以季为单位或以月为单位，甚至以周为单位设立预警点，当发现店铺销售业绩濒临预警点的时候，即启动促销活动来弥补业绩的缺口。为了保证这种临时性促销活动的顺利进行，店铺应该在平时就建立“促销主题库”，设计一些可供选择的促销创意。

　　4.对抗性促销

　　对抗性促销，是指当竞争对手开展促销活动，影响到本店的经营业绩的时候，本店也展开有特色的促销活动来争取顾客。市场上的竞争很激烈，店铺要随时做好接受挑战的准备。如果竞争对手的店铺促销活动开展得红红火火，顾客盈门，你的店铺却没有动静，很可能会错过最佳销售时期，导致产品积压。

　　对抗性促销因为面临对手的竞争压力，如果规划不善，很可能落于人后，甚至可能影响店铺在顾客心目中的形象，因此更需要多花心思来仔细规划。由于对抗性的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，也需要平时建立“促销主题库”以供不时之需。

　　三、促销方式的选择

　　促销方式是整个促销活动的灵魂。常见的促销方式有特价、送折价券、送赠品等。条件允许的店铺，可以策划一些趣味活动来吸引顾客参与，比如举行小型比赛并提供奖品，举行抽奖活动，等等。

　　各种促销方式如果使用不当，可能会产生负面效果。

　　1.特价。特价是吸引消费者的有效手段，但是特价过多，会影响消费者对店铺商品品质的怀疑，减少平常来店购买的顾客数量。要设法减少这种负面作用，首先要给出一个特价的理由，比如可以利用庆祝节日、庆祝店铺周年、庆祝销售突破50万件等名义来进行特价活动。此外，要保持店铺新品以及其他比较有竞争力的商品的价格坚挺。除了少数特定时期之外，这些商品的折扣不能太低，否则顾客可能不再相信你的商品的价值与正价相符。

　　2.送折价券。顾客以正价购买商品到一定金额后，赠送一定金额的折价券。这种方式不如直接特价对顾客的吸引力大。尤其是当店里可供顾客选择的商品品种不够多时，折价券就很难有吸引力了。但是，对于一些商品品质比较高、顾客比较信任的品牌店来说，折价券还是有吸引力的。

　　3.买一送一。有些店铺会打出“买一送一”的广告进行促销。这种方式对服装店而言，实际上比较无效。一是“买一送一”所指不明，顾客不能很快知道，到底是买一件什么，送一件什么。顾客既然无法把握店铺的优惠水平，也就很难被吸引进店。二是服装有其特殊性，一般顾客都不会愿意同样的衣服买两件，也不喜欢在选中一件喜欢的服装后，为了享受优惠再勉强去选另一件。

　　4.送赠品。这种方式比较难操作，操作不当的话很容易起到负面的作用。价值太低的赠品会引起顾客的反感，没有创意的赠品会让顾客对店铺留下不好的印象。所以赠品的价值一定要与店铺的品质相符。同时，赠品应该对消费者确实有吸引力。

　　5.抽奖，即消费者买满一定金额就可以通过抽奖来赢得奖品。这种方式简单易行，可以创造立竿见影的促销效果。但是也需要注意，如果中奖率太低，顾客可能会丧失兴趣；而如果中奖率太高，成本负担可能店铺无法承受。所以需要把握好这个度。中奖率高的抽奖能够吸引更多的顾客，即使奖品是小额的。而奖品价值很高、中奖率却很低的抽奖很难让顾客保持兴趣。

　　6.举行比赛并提供奖品。这种方式需要花大量的精力去组织，而且成本花费会比较高。其好处是可以充分发挥创意，给顾客留下深刻的印象，对塑造店铺形象、凝聚顾客感情很有帮助，可量力而行。