销售中，最可怕的并不是遇到拒绝，最可怕的是：很有勇气，但却把拒绝当成为“事实”。以为客户的反馈就是铁的事实和不可撼动的。从而失去了处理拒绝和再进一步的意愿，销售也就进入了绝境。如客户说今年的预算用完了，而销售人员认为既然是预算用完了，再说下去又有什么意义，也不要强人所难了，就此打住。于是出现了诸多努力工作“能为失败寻找到理由，而不能为成功寻找方法”的工作怪象。
“销售是从拒绝开始的”，这是销售的本质。而大家常以为拒绝就是异议——要是客户有异议他当然会积极地处理。但异议是异议，拒绝是拒绝，这是两回事。异议是“想买”但不认同你的产品，拒绝是“认同”你的产品但不买。而作为销售人，将拒绝当成事实去处理，无疑是自封山门，毫无出路。
我们来看看，销售就是两个内容：人与事。诸多销售同仁早已皆知“做事之前先做人”的名谚，却不得其真理，只是一味地钻进“事”中，不理销售工作真解，一味地讲产品说功效.客户认真听后，并不给予否认和异议，而是聪明地另辟绝论:“你的产品真不错，只是我们……”。如此“事”一旦受阻，销售人员也就就事论事地认定了结局。
若只是单纯看事地那么定式和僵化，销售人员必然失去动力，失去能量，失去气场。姑且不论客户说的真或假（因为意义不是太大），而是要看到“事情是由人决定的”，事死了，但是人是活的，我们还有一个“大门”可以进入，这才是问题的关键所在。因为“人”是影响和决定一切的主宰。所有事的决定都是在反应“人”的观念而已。我们试想：如果客户都原本就有购买（采购）我们产品的意愿和准备，那么销售人员还有什么作用——录音机？传话筒？送货员？！我想既然选择了激情燃烧的销售职业，就请不要把它看得太低级了。 |
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