导语：做淘宝推广有个误区，也是理论水平有限的原因，基本认为直通车和钻展就 是不断的测试，测出来的；高手都是烧钱，烧出来的。对于一屏banner，三屏大图，四屏banner基本通过右侧余光扫描，使用左侧放文字右侧创意效果更佳

　写下过去我做推广时的雕虫小计，对设计、推广应该有所帮助。

　　做淘宝推广有个误区，也是理论水平有限的原因，基本认为直通车和钻展就 是不断的测试，测出来的；高手都是烧钱，烧出来的。其实不然，了解消费者行为中的知觉过程，你不用烧钱就可以会钻展直通车，做出的任何图片都可以高于行业 平均1.5倍，虽然1.5倍行业平均不算高，但以1.5倍行业平均为起点，你可以做的更好。当我从开始学直通车开始，点击率就没低于过行业平均，这就是证明。

　　下面分享我过去的消费者行为研究之消费者知觉

　　消费者的知觉是消费者行为学一部分，消费者知觉包括3个联系的阶段，展露丶注意丶理解，在信息处理过程中，如果信息不能依次在这三个阶段生存下来，就很难储到消费者记忆中，从而无法有效的对消费者产生影响，也就是无法吸引消费者记忆/点击。

　　一.展露

　　首先谈谈展露，展露不等于展示。 展露是指刺激物（直通车钻展图片）展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。而展示只是把图片展示出来，不一定要求接收信息。这就是直通车前 四位，钻展首页焦点图成为竞争最激烈位置的原因，因为这些位置展示展露，而直通车第7 8等位置展露<展示，在传统渠道，与人身高差不多的货架也成为了必争之地也是同理。除了这些，将爆款置于店招之上，也是提高展露水平的技巧。

　　二.注意

　　注意是整个环节的重点，展露之后，只有被注意的，你的信息才能传播给消费者。

　　由于人的认知能力有限，有一段短时间内，消费者不可能同时注意和处理展露在他面前的信息，所以只能部分的对某些信息予以注意。注意就是人对展露在他面前的信息进一步的加工和处理，就是对刺激物（广告图片）的分类过程。

　　（一）注意的特征：

　　1.选择性， 淘宝随便搜一个关键词，第一页展示57个，后面53个，每浏览一屏，消费者目光只会停留在几个有兴趣的图片上，就如去逛街买衣服，玲琅满目衣服中，你只会 看看几件有兴趣的一样。基于注意的这个特征，如果产品本身就没什么吸引力，那么什么神一样的推广也推不起来，我相信最好的营销人员可以卖出去狗屎，但不能 把狗屎卖成爆款。

　　2.可分割性，人的注意力可以把信息进行分割，分配给左右半脑不同区域处理，加快信息处理速度。比如你可 以边看电视边与人交谈，边听音乐边看书。所以可以将信息进行分割，这就是最近开始流行使用视频进行宝贝描述的原因，图像+声音+文章的视频更容易让消费者 记忆。淘宝要求钻展图图文结合也是这个特征的运用。但是信息分散会减弱注意力集中性，边听音乐边看书两个可能都没做好，所以对于直通车图，信息不能太多， 以图片为主，加上少数几个字的文字，信息太多造成牛皮癣会分散注意力，造成每个点都无法被消费者记忆。

　　(二)下面是对钻展影响最大的中心注意与非中心注意

　　当你在集中注意力开车时，是否会注意路边一闪而过的广告牌？这种对刺激物的无意识处理就是非中心注意，开车就是中心注意。

　　所以首焦钻展图需要将主诉求点/创意置于中间，然消费者集中注意力；如何运用非中心注意加深消费者记忆呢？是用图片还是文字？放于左侧还是右侧？过去你靠测试；当你懂了下面的大脑信息处理分工就不用再测试了。

　　左半脑善于处理的事情：数字丶文字和与逻辑丶分析相关的信息

　　右半脑善于处理的事情：音乐丶图片和空间丶位置关系等整体信息

　　但是置于眼睛左前方的信息由右半脑处理

　　置于研究右前方的信息由左半脑处理

　　具体可以看看高中还是初中生物学

　　所以制作钻展首焦图，主创意在中心，文字丶数字需要放在右边

　　对于一屏banner，三屏大图，四屏banner基本通过右侧余光扫描，使用左侧放文字右侧创意效果更佳

　　看看今日的符合消费者知觉的和不符合的败笔

（三）影响注意的主要因素

　掌握影响注意的因素直通车钻展就成功了大半，而且不仅局限于淘宝的推广，平面广告丶设置传统渠道销售都是相通的。

　　1.刺激物因素（广告图）

　　大小与强度

　　大的刺激物更容易引起注意，对于直通车那么小的图，产品占的空间得足够大，如果需要加几个文字，重点文字也需要足够的比例。而多次展现提高刺激强度可以提高消费者记忆，所以在钻展首焦投放方面，同时投放2焦+3焦点击率会提高很多，很多懂的大卖家都是这么做的。

　　色彩与运动

　　比 如红色和黄色相较其他其他颜色更引人注目，所以直通车图片使用红底效果是不错的，本人就喜欢用红色，当然不是每个产品都能使用红色调，如果目标展示位一屏 都是红色也就不能再用了。具有动感的图片比静止的效果更好，这就是街上霓虹灯广告都是闪的原因，所以用gif闪头效果很好，当然淘宝不能用。但是图片意境 是可以动起来的，比如最近很火的这个衣服。

　　有了动的意境，点击率肯定很高，这也是他们做的好的原因，别人的钻展图直通车图一般入不了我法眼，这张是入我法眼的图片之一。

　　位置与隔离

　　不 同的位置吸引力不同，所以前面谈到的直通车前4，首焦争的很厉害，位置就不再说了。隔离就是留一些空白与其他刺激物隔离，比如电视广告之前画面的片刻消失 就是这个原理，对于淘宝，直通车使用与旁边位置不一样的背景就可以达到隔离的目的，钻展图也需要适当留白突出主要信息。

　　对比与刺激新颖性

　　对于与背景融为一体的刺激物，消费者更倾向于注意那些与背景形成宣明反差的刺激物，所以你的色调不能和淘宝背景一致，白底的效果相对而言是比较一般的，当然如果整页都是花花绿绿就另当别论。

　　新颖性，就是创意打破常规，比如猩猩使用爽肤水的图片，比如下面的杜蕾斯创意图

　　格式与信息量

　格 式是信息展现的方式，简单明了的方式更容易受到重视，同样比较难以理解的文字也会降低被注意的程度，对于创意需要主次分明，主信息丶副信息丶次要信息。不 同信息不同大小，从大到小，不同颜色，从引人注目到低调，分析下面这张图，主信息：利益点平衡水油，副信息买1送9促销点，次要信息：功效，当然这张图片 信息层次分明，但其实没什么创意，如果不是有一定知名度，产品包装不错点击率也会很一般。

　信 息量，消费者浏览时间有限，如果短时间内给予你过多信息，同样会影响消费者注意，同一时间内接受信息过多，大脑就会发生信息超载现象，消费者停止浏览。所 以牛皮癣，文字过多是不可取的，直通车而言，经长时间总结。6字以内最好。看看比较知名的广告词：一切皆有可能丶永不止步丶你本来就很美....没有6个 以上的。对于钻展15个字左右为佳，可以看看点击率高的，主要信息基本保持15个左右。

　　2.个体因素（消费者本身）

　　对于消费者个体因素，就需要从产品本身入手了。

　　适应性。

　　当同一个创意重复展现后，消费者就不会再注意习以为常了，所以对于直通车，千万别去盗图丶模仿，你盗图了肯定会排你盗的人后面。消费者基本免疫了，点击率高不到哪去，对于钻展，一段时间后就需要更换图片。

　　三.消费者对刺激物的理解

　　理解是消费者对刺激物理解的最后阶段，它是消费者对刺激物赋予某种意义和含义的过程。理解涉及消费者根据现有知识对刺激物进行组织与分类；同时受到消费者本身因素丶刺激物因素的影响。

　　（一）对刺激物的组织与分类

　　1.组织 根据权威心理学理论，人对刺激物的进行组织的过程遵循最重要的两条原则：

　　（1）简洁性原则

　　人在对知觉对象的理解过程中，有一种将各种感知组织成简单模式的倾向，也就是说不管你的图片多么有内涵，消费者也只能理解为简单的信息，所以如果广告图片包含信息很复杂，在消费者理解过程中会去掉大部分，只留下简单的信息

扫一眼看看这张败笔钻展图，不管文字有多少，你大脑理解的信息基本就是“客服爆照片”，从简洁性原则来说前面两句就是累赘。跟据简洁性原则，需要提炼信息，不能写些废话在宝贵空间里。

　　（2）形底原则

　　消 费者在对刺激物进行组织时，倾向于把信息分为两部分：一部分是形或者说是图片，也就是知觉范围内最受关注的那些因素；另一部分就是知觉范围内意义较小的部 分，也就是背景构成了知觉的底。这就要求你的产品/跟产品相联系的创意必须凸显出来，构成形，而不被沦为底，对于上面那张图，你卖的是精油吧，拿客服妹子 来吸引人，造成了卖的产品和促销点变成了底，客服妹子的照片成了形，对于这种败笔，就算点击率高那转化率也是接近“0”的。

　　2.分类

　　对 于一个新刺激物，人们要根据存储在头脑中的既有概念将其归类，被归入何种类别，对消费者行为将产生重大影响。随便抓一个图片举例,见下图，69元在面膜类 目不算便宜，但这个图片的文字传达给消费者便宜的信息“便宜”的信息，那么购买动机为求美的消费者会将其归类到“便宜货”的概念，那这对这部分消费者吸引 力就很低；对贪便宜的顾客，也会将其归类到“便宜”里面，点进去发现很贵，那么必定跳失，当然这只是举例，贪便宜的顾客看到下面的69也不一定会点。