报道中提到，东莞被称作是世界工厂，从鞋、毛衫到玩具、箱包等，“东莞造”在国际市场占有绝对的市场份额，但是从去年开始当地外贸型箱包企业的生存变得格外艰难，原材料价格的上涨、物流受阻、海外销售市场的萎缩等多种不利的因素一起袭来。

幸运的是，一些“代工”箱包的企业已经提前打响了从“代工”到自主品牌建设的“突围战”，从默默无闻、藏在标签里到站在聚光灯之下。这条制造业的高质量发展之路该怎么走？东莞给出了“答案”。

国际一线品牌订单回流

走进厚街时代手袋有限公司，是东莞最大的箱包代工厂之一，订单最多的时候可为十几个国际一线品牌的产品同时做代工，占全球奢侈品包产量的5%。

眼前正在生产的是为法国某奢侈品品牌代工的一款提包。在那条产线上，做工和细节，被视作是生命线，不仅是为了满足客户近乎苛刻的要求，还因为从这里出去的产品，一定程度上代表着“中国制造”的能力和品质。

祝永年是这家公司的总经理，见完客户的他，忍不住和生产管理经理分享一个好消息：“这个是我们以前的大客户，现在又找回我们合作，是因为他们在中国的订单大幅增长了很多。在中国的出货，占到了他们整个全球营销的18%”

他说的这个客户，是该公司从2000年开始代工的一个美国品牌，就在三年前，对方突然终止了合作，将产线转移到了东南亚。而这一次，不仅要再续前缘，订单量也比之前增加了很多。

“他们在东南亚的制造质量水平，目前是无法满足到咱们中国人民对质量的期盼，之前是跑步离开中国，现在是不得不重新找回我们这些中国大的工厂，为他们加工这些在中国销售的订单。”祝永年说。2020年，该客户在中国的销售份额占了全球的近五分之一，而今年他们在中国的销售还在不断增长。

中国市场巨大的需求，不得不让他们再次和时代手袋公司合作，并且还表示，时代手袋公司制造的产品，可以直接发货到国内的门店进行销售，这样就不用像之前合作一样，把生产好的包先出口欧美，然后再进口到国内。

“现在很多国际品牌，在中国都有自己的物流中心，这是我们内销市场一个非常明显的变化。”祝永年指着背后一批即将运往上海的货柜说，“在中国制造，在中国销售，这将会成为一种常态。”

别看眼下这个工厂的产线一片火热，就在2020年，受客户产线转移和新冠疫情影响，这家代工厂的订单曾一度缩减了近一半。然而2020年下半年，新冠疫情让全球消费疲软，中国的奢侈品销售市场却上演了一场不降反升的表现，一些当年跑步离开的品牌商，不得不调头回来，寻求合作。

不仅寻求合作，双方的地位也发生了微妙改变。“以前非常多欧美大牌和我们合作的时候，谈判时很少让我们有议价权，现在是互相有需要，这也让我们互相的地位发生了一些变化，让谈判可以对等地展开。”祝永年说。

30多年代工企业转身做自主品牌

时代手袋公司在1988年就开启了为国际品牌代工的征程，回想起当年的日子，祝永年心里也是五味杂陈。“客户需要什么时候交就是什么时候交，另外我们在制造过程中所有的工艺和技术都要无条件告知客户，让我们的商业秘密得不到保护，利润非常低。”祝永年告诉记者，他们代工一个顶级品牌的手提包，最高利润仅有七八十块钱，而且没有议价可讲。

近几年，随着人工、原材料等各种成本的上涨，周边很多中小型代工企业都倒闭了，他们之所以能存活下来，一方面是因为他们积累的客户量大，另一方面是提早布局了自主品牌。

就在时代手袋公司这个代工车间的对面，仅仅几步之遥的距离，就是自主品牌生产线。走进这个车间，记者惊奇地发现，同样的流水线，同样的工艺，但产品却换了样子。

根据某电商平台发布的2020年中国消费发展品牌报告显示，中国消费者在该平台的购物车里，平均每十年商品中，就有8件是国货。近年来，国货开始更走进中国消费者的心，而注重营销，成为当下企业闯出一片天地的重要因素。

在时代手袋厂，电商直播间就直接设在了工厂的流水线上，让顾客看到整个产品的制作过程。这是该公司直播团队最近摸索出来的流量窍门。“要做直播，我们最核心的还是要自然流量，它有一个推流逻辑，其中有一个重要指标：留存率（即用户在直播间停留的时长）。”何勇是该公司电商直播的负责人。每次直播完，他都会带着主播进行复盘。“刚开始我们不懂，一天只卖几百块钱，现在可以稳定地做到每天每一个班次几十万元的销售额。这是我们一路来通过不断摸索、复盘、总结数据得来的，可以说来之不易。”何勇说。

时代皮袋做自主品牌已经有十几年历史，但销售业绩是近两年才逐步好转，何勇也坦言，要找到自主品牌的销售密码并不是一件容易的事。和奢侈品品牌同样材质、同样工艺的产品，因为没有品牌知名度，价格仅有大牌的十分之一。随着电商平台直播带货的兴起，企业为了节约营销成本，自己培养主播，一步步摸着石头过河。目前，这家公司的代工和自主品牌销售额，已经由过去的8：2，变成了如今的7：3。

除了营销模式上的不断探索，产品设计上也要不断翻新花样，牢牢把握市场脉搏。一个普通的周末，祝永年刚从市场开会回来，马上召集了生产部同事又开了一个会。“这个袋型是市场部最新开发设计的产品，市场接受度很高，希望大家利用周末的时间，把这个样品赶制出来。”祝永年对团队伙伴们说。

这个团队是本来专门是为代工品牌而设的，但因为代工品牌是一个季度上新一次，而自主品牌却要周周上新，所以该团队近年来的工作重心反而转到了自主品牌上的设计上来。

强大内需+国潮+电商 为莞企向“内”突围提供新机遇

就在祝永年和销售团队研究下周要上新的最新款产品时，厚街镇的另外一家公司，也在为自主品牌包的设计下功夫。

周祥菊，是顺琦手袋实业有限公司的董事长。一天，她带着客户的要求，给设计师出了一个难题。客户和她订制了一款包，原材料和五金件，要对标国际一线品牌，交货时间不能晚于30天。这样的要求，对任何一个箱包企业来说都是一个挑战，但周祥菊却敢接。是因为她有着28年，为国际大牌包代工的经验。

周祥菊的自主品牌，是从9年前做起来的。一路摸爬滚打，市场上的风吹草动，周祥菊都格外敏感。“新冠疫情对我们影响特别大，原材料、物流成本，对我们来说风险无处不在。我认识到，一定要坚持做自己的自主品牌。企业转型，是当下每个做代工的老板必走之路。”周祥菊说。

现在的周祥菊，已经把所有心思都放在了自主品牌上。她在工厂里开设了一间高级订制包工作室，能在这办公室的工匠师傅，最少也要十年以上的经验的老工匠。“这个包，和奢侈品牌用的材料、工艺基本一样，但如果是奢侈品品牌卖，起码要十几万元一个，而我们只卖两万多元。价格相差十倍。”周祥菊说。

尽管如此，在同行眼里，仍旧不能理解周做自主品牌高级订制产品的想法。“很多人觉得在中国做自主品牌不现实，但我认为必定要落地去做。因为市场确实是有需求。”周祥菊告诉记者，随着国内消费水平的提升，国外品牌纷纷调整在中国的市场战略。正是嗅到了这样的商机，周祥菊才把目光投向了国内市场的开拓。

在当下，作为主流消费群体，年轻人是最先被新国货吸引的最重要消费群体。为了赢得年轻人的青睐，周祥菊还准备推出定价1千至2千区间的轻奢款产品，并且让产品充满了浓浓的“中国风”。在她看来，国货国潮蓬勃兴起的背后，是消费能力和生活品质的提升，除了要在产品品质、设计制作和推广下足功夫外，拥抱中国文化，也是中国品牌活起来的原因。

而在厚街镇政府的一间会议室里，东莞厚街箱包协会的会员企业们，正聚在一起，商量着下一步的发展计划。这些企业在过去很长时间都只做外贸订单，体量和规模也相对较小，在头部的代工企业陆续拿到回流的外贸订单和同时又在做自主品牌的背景下，这些小企业的转型，显得更加紧迫。

“我们积极搭建平台推动产业的发展，希望通过一系列的措施，让他们渡过难关，坚定走自主品牌、自主研发、自主销售。希望他们能够看到这点，不断引导他们往这方向去走。”在这个会议上，厚街镇相关负责人表示。

虽然这条转型之路并不轻松，但是“双循环”发展格局的提出，国内内需大市场的形成，新国货运动的兴起，以及线上消费的普及，都给这些向“内”突围的箱包外贸企业品牌化之路，提供了新的历史机遇。