依靠皮革业走向海内外

    在海宁，皮革业是重要的支柱产业，经过改革开放20多年的发展，已经形成了明显的产业集群发展优势，不仅皮革业装备水平和制革技术全国领先，而且还涌现了一大批名牌产品和知名骨干企业。

    从整体来看，海宁皮革工业地域集群化发展特色鲜明，并已发挥出较强的产业集聚效应。位于原硖石镇洛隆路的皮都科技工业园区已初具规模，皮革服装城以打造长江三角洲特色旅游购物中心为目标，在市场设立皮装精品区、箱包精品区及裘皮精品交易区，购物环境进一步改善。蒙努、卡森、富邦、长虹、宏洋、兄弟、猎马等规模企业越来越显示出其产业优势，其示范、引导和带动作用比较明显。早在2003年，全年销售超1亿元的企业有卡森、蒙努、雪豹、富邦、兄弟、长虹、宏洋、猎马和三星兄弟9家，其中卡森全年销售超过35.7亿元。“兴海工程”中8家皮革企业，销售收入67.5亿元，占全市皮革产业销售收入的52％。

    另外，海宁市皮革业的产销能力、国内市场份额和出口规模均已位居全国前列，并在国际国内市场竞争中形成了新的竞争优势。另外，皮革行业企业尤其是规模骨干企业不断加大技改力度，另外引进一大批具有先进水平的制革、制衣关键设备，富邦裘革公司的“山羊毛革两用服装革”通过省级新产品鉴定，该产品填补了国内空白。同时还广泛与国内外大专院校和科研单位协作，加强技术研究和创新，使海宁市皮革工业在全国同行业中处于技术领先地位。

    行业销售集中于中小企业

    近年来，海宁的企业不仅对制革、制衣关键设备引进力度很大，对IT等相关产品的需求也在进一步加大。另外，在海宁地区，知名企业多，不知名的中小企业更多。据2001年统计的数据，入城经营的企业已经达到2000余家。

    由于中小企业众多，因此对IT产品潜在的整体需求量是巨大的。不过，这些中小企业资金有限，没有实力上ERP系统，因此对IT产品的采购上也拥有自己的特点。在海宁的中小皮革企业中，大部分的企业都采用有需求才采购，并且分批次少量采购的方式，对电脑、外设等相关产品进行消费。据当地的一些电脑商家告诉记者，一般当地的中小企业一年电脑的需求量较小，只有10-20台左右。为了不闲置电脑设备，拥有更多的流动资金，大多数的中小企业不会按计划购买，只有在对电脑有需求才会去电脑城采购，一般都是2、3台。因此，一年当中，采购的次数比较多。另外，当地的电脑公司实力都不强，在对大企业的攻关中屡屡受挫，主要有以下几个原因：

    首先，海宁与杭州的距离很近，坐火车也只要一个小时的时间。因此，部分对IT产品有需求的消费者企业，就会选择去杭州购买，毕竟杭州的选择余地更大，而且价格会更好。因此，这些客户的流失，也让海宁的商家感到头疼，如何留住这样的客户，让他们大伤脑筋。

    其次，中小企业客户越来越多，这大多数商家都看在眼里。但是，越多的商家感觉到，单纯的向这些企业卖产品是越来越困难。于是很多商家就把软件和硬件一起打包，并且形成一个完整的企业解决方案向企业推广。有的公司就成立软件部门，还有专业的软件编程人员，可是后来由于成本太大，成效不高，都失败了。

    除此之外，大企业一般对当地的电脑公司不太信任，它们会选择请杭州或者北京的电脑公司来企业上ERP系统，并且同时将网络产品、电脑、打印机等产品一并打包。

    尽管如此，对于当地的IT商家来说，皮革企业市场依然是一个巨大的潜力市场。“虽然一年中从公司拿5台电脑以上的企业屈指可数，但是5台以下的单子却有好几百家。这样的一个数字，也是很可观的。”海宁万力创新的万经理告诉记者。

    “地下市场”辉映皮革城

    在海宁，经济的快速发展又带动了当地IT市场的繁荣。在嘉兴的桐乡、平湖、海盐等下级县市里，都没有一个集中的电脑市场，大多数的电脑公司为了生存，一般都会将公司安置在各条繁华的路段，有的实力不强的公司则只能处于比较偏僻的县城角落。与嘉兴所属的这些县市相比，海宁虽然和它们大小相当，可是它却拥有一个电脑城。

    海宁的高新电脑城只有一层，并且是一个特殊的“地下”市场，它给人的第一感觉像一个地下停车场。不管它有多大，但是这里集中了海宁大部分的电脑商家。记者绕着整个市场转了一圈，大概有50家电脑公司之多。

    在高新电脑城里，拥有的IT产品比较丰富。这里不仅有联想、方正、清华同方、七喜、清华紫光等品牌电脑，而且还拥有齐全的电脑配件、数码产品等，另外像电脑桌等产品也在这里占有一席之地。因此，这个市场给消费者的选择余地大，一般的消费者来到这里也都可以买到称心如意的产品。虽然高新电脑城的商家多、产品丰富，也是一个集中的电脑市场，然而其位于地下的劣势，也让它的发展受到了很大的限制。海宁华飞电脑的陈冯飞经理告诉记者：“这个电脑市场不小，本地人对这里比较熟悉，可是一些农村客户或者是一些外地客户想找到这里还是有点困难的。如果市场能开到地面上去，再大一点，客流量将会更多，我们的生意也会更好。”

    据不完全统计，海宁的电脑公司有100家左右。对于一个县级城市来说，能拥有这么多的电脑公司，可以说这里的IT市场已基本上趋于成熟。