赵勇，今年36岁，深圳华文工艺品有限公司总经理。1997年他介入礼品行业，至今已有10个年头。10年里，他在全国商店设立过礼品专柜，在北京、上海、广州建过办事处和分公司，先后开过工艺品生产工厂和皮具生产工厂，在深圳编辑过派发全国大城市office的DM礼品宣传册，……。赵勇坦言，自己最擅长的其实就是礼品的接单能力。
在诸种礼品中，赵勇最为熟谙的要数皮具。为了能够找到质量好、价格便宜的皮具工厂，赵勇走遍中国皮具生产基地珠江三角洲，反复比较各家工厂的生产能力和管理能力。最后，他给客户的产品报价，甚至比一些皮具生产企业还要便宜。在这种采购配套能力的作用下，他拿下了国内象通用电器、世博土地、上柴股份等一些国内客户的大订单，同时开始有了美国和日韩的外贸定单。一些特殊的订单，小到100个左右的OEM定单，大到时间限制在2周出货的定单，连工厂都望洋兴叹，他可以完成。在他的配套生产能力的支持下，他的生意越做越大。
为了稳固和发展自己的资源，赵勇在中国皮具的批发基地广州、深圳设立了跟单和物流分公司。他建立了样板工厂，可以生产样板和完成小批量OEM的定单，遇到大的定单他就利用自己的配套系统加工生产，自己掌控产品的服务和质量。广州分公司的任务是了解广州周边皮具企业的生产能力。深圳分公司的任务是了解深圳附近皮具五金配件企业的最新信息。与广州的皮具配套，深圳的五金模具和电镀是国内加工质量最好的。至今，这两个分公司建立三四年了，他们对皮具行业的状况已经烂熟于心，哪家工厂质量好，哪家工厂价格低，哪家工厂可以赶工期，哪家工厂适合做外贸，他们甚至可以做到多家资源互补的地步。
这是一种稀缺资源，可以叫做采购资源。当这种采购资源仅仅是为少数客户服务时，它没有太大的意义。这样的资源，只有在形成年销售上千万的时候，才会如鱼得水。
换位思考明确定位
近几年，中国皮具行业的企业，竞争异常激烈。皮具企业的生产利润被压得很低，而客户对皮具产品的采购成本却没有降下来。但是皮具产品毕竟是一种消费品，有很大的市场。传统的多级销售模式已经不能拘泥，一个要求自己不断完善的企业必须换位思考，站在已经发生变化的客户的角度研究他们的群体行为特点和最新需求，并且在这样的思考中寻找创意，试验新的销售模式。
赵勇告诉我他这几年来了解的一些客户的困惑：广州地处中国的南陲，分散在全国各地的皮具实体店，过去舍得花钱到广州采购，是因为产品的价格差距很大。现在，各个皮具厂的价格相差无几，甚至广州皮具城的批发价格和当地的皮具批发价格相差也有限。在这种情况下，采购成本反而成为许多店主的压力。这种采购成本包括出差费用、沟通费用、通讯费用、资金占用费用、货物运输费用，等等。
许多实体店的店主，采购是他，管理是他，财务是他，甚至销售也是他。如果小额采购经常占用他的时间，他就没有办法再做其他事情。
即便能够经常到广州，广州三元里一带的皮具批发城，里面有上万家企业店铺，表面陈列的产品几乎雷同。生产企业怕自己的产品款式被人模仿，有新款也收藏内室，不和陌生人见面。陌生人去采购，很容易失去信心，他们既看不到新款，也打探不到实际进价。
赵勇认为，网络时代的小店经营，是真正用头脑经营的时代。无论是线上线下，小店经营的商品品种，店主对商品走向的把握，对市场需求的了解，会成为决定成败的关键。必须为自己的客户提供一种便捷通道。赵勇设想，假如中国各地的皮具店或者礼品公司的老板，只要一台电脑，就可以很容易地得到这样的信息：产品的最新款式、产品的最实际价格、产品在市场的销售排行榜，……，他们还会劳碌奔命往返广州吗？
赵勇决定建立一个网上批发的网店，起名“Baby1997”。“Baby”是女孩子喜欢的宝贝的意思，“1997”是自己进入礼品皮具行业的纪念。赵勇告诉我，“Baby1997”的定位很明确，它实际是一个服务品牌，它的服务对象就是中国广大的实体店老板，网上商店，做皮具礼品的礼品公司。“Baby1997”要做到，客户只需要在电脑前选择，采购的事情可以由他来OK。
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