近年来，我国缝制机械行业“第二梯队”的众多企业中，很多企业都实现了突飞猛进的发展，有的还被行业内外称为“黑马企业”。但在中高端产品市场上，这些中小企业却一直无法获得较高的市场占有率，其中原因有两个方面：一方面是市场中原有的格局相对稳定，一时间难以突破；另一方面是因为“第二梯队”企业还未找到合适的市场战略。
不少人这样认为：在当今缝制机械行业激烈的市场竞争中，实力雄厚的大型骨干企业早已抢占和分割了有限的市场份额，市场格局相对稳定，似乎没有为众多中小企业的发展留下太多的市场空间，这在一定程度上限制了中小企业的发展。
但笔者认为其实不然。中小缝机企业只要细心观察，找到尚未被发掘的市场需求，并根据自己企业的技术特色开发出适销对路产品，逐步将产品发展成熟，就一定能在风云变幻的缝制机械市场竞争中开拓出属于自己的一片天空。
正如一位业内人士所言：“目前我国缝制机械市场还没有饱和到无法进入的市场，只是缺乏一种突破性的思维方式。众多中小企业只有找到了这样的思路，并结合自身定位，才能走上一条持续、健康的发展路。”本文所介绍的“利基营销战略”也许就是这样的思路，它可以为中小企业提高市场占有率立下“汗马功劳”。
何谓“利基营销”
所谓“利基”是英文“Niche”这一词的音译；所谓“利基市场”是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场；所谓“利基营销战略”，则是指中小企业通过专业化经营来占领那些未被大企业占据的细分市场，从而获取最大限度的收益所采取的市场策略。
采用利基营销战略的企业一般被称为“市场利基者”。一般来说，利基营销就是“以己之长攻彼(竞争者)之短”，而其中的“长”或“短”也是相对而言，并非绝对上的强与弱，如进入竞争对手之间的市场缝隙；抓住竞争对手尚未发现的消费者需求，开发新产品，率先抢占市场等。
就以非常可乐成功地进入碳酸饮料市场为例：当初非常可乐投放市场之前，可口可乐和百事可乐这两大品牌长期占据着我国碳酸饮料市场被的半壁江山，那么像非常可乐这样的小品牌如何在市场上取得大范围的突破？经过市场调研分析，可口可乐和百事可乐这两大品牌一般投放在大中城市，并在市场上展开了激烈的市场竞争，但二线城市和农村市场是其市场推广的薄弱之处，因此非常可乐为了避免与它们在大城市展开正面冲突，于是选择了集中力量从二线城市和农村市场打开突破口，提高市场占有率，并在随后的发展中成功地进入了大中城市的市场。非常可乐所采用这一方法就是典型的利基营销。
如今，随着经济和科学技术的不断发展使得新产品生产、更新换代的周期不断缩短、行业市场的需求变化频率不断加速，全球范围内的市场竞争越发剧烈，尤其是服装产业的不断发展对缝制机械产品生产提出了高标准和要求。
同时，随着缝机企业之间的兼并、重组等新合作形式的形成，市场不断被越来越多的大企业占领，许多中小缝机企业开始积极地寻求新的市场空间。另外，如今的缝机市场已发展为买方市场，买方对所购的产品越来越挑剔，以满足自己的生产需求，这就迫使我国缝机企业必须时刻关注市场需求的变化，及时改进自己的产品和服务。
目前我国缝制机械行业市场大环境如上所述，笔者认为，利基营销战略便是中小企业们在夹缝中寻求营销突破的一个锐器。中小缝机企业可以充分地利用自身特有的条件和优势，选择竞争对手获利甚微、力量薄弱或者不重视、未挖掘的潜在市场作为专门服务的目标，全力予以满足该市场的各种实际需求，从而牢固地占领该市场。
在细分市场中捕捉商机
作为市场上的弱势者，中小企业在激烈的市场竞争中难以与大企业相抗衡，选择在较大的市场上做市场追随者则难以切入市场，甚至可能被挤压致死，但同时我们也要看到没有进入不了的市场，“利基市场”总是客观存在的。
采用利基营销的企业可以选择的专业化定位类型非常多，例如：最终用户专业化、产品或产品线专业化、服务项目专业化等。
一般说来，中小企业可以开拓的利基市场有以下四类：
自然利基市场：为了追求规模经济效应，很多大企业一般采用“少品种、大批量”的生产方式，这就为众多中小企业的发展留下了很多大企业难以涉及的“狭缝地带”，即自然利基市场。很多中小企业正是选择这些自然利基市场投入经营，在与大企业不发生竞争的情况下不断成长起来的。
在我国缝制机械行业中，当大多数缝机企业纷纷选择电脑平缝机、包缝机等市场需求量大的机型作为其主打产品进行生产时，许多中小缝机企业不妨选择一些如特种机机型等需求量不大但利润较高的机型进行生产。同时，笔者认为，需求量小不代表发展空间小，而且随着我国缝制机械市场和上下游行业的不断发展，目前需求量不太大的情况可能是暂时的，在不久的将来有可能成为大批量投入生产的对象。
因此，中小企业应该在确定所要生产的产品品种之前进行科学的市场调查，在准确、慎重地选择了将来所要重点发展的机型后再投资进行生产。
协作利基市场：对于大型缝机生产企业来说，要生产工艺复杂、技术专业化要求较高的产品，企业不可能在每一道工序都达到规模经济性的要求。为了谋求利润最大化或节省成本，避免“大而全”生产体制的弊端，大型缝机制造企业可能选择与外部企业(中小缝机企业、零件生产企业)进行协作生产，而这种协作关系就为众多中小企业的生存发展提供了市场空间，这样的市场即协作利基市场。
如今，我国缝制机械行业中很多零部件和整机再加工专业企业便属于这类市场利基者，多年的合作使其与大型整机生产企业形成了稳定协作关系。
专利利基市场：拥有专利发明的中小企业，可以运用知识产权来形成技术壁垒，以防止大企业染指自己的专利技术向自己的产品市场渗透，从而在法律制度的保护下形成有利于中小企业成长的专利利基市场。
这类市场对企业的技术水平要求较高，而在我国缝制机械行业中较为核心的技术仍掌握在规模较大的骨干企业中。因此，对于核心技术或多或少存在着不足的第二梯队企业来说，此类市场的培育具有一定难度，但同时也意味着存在着巨大的市场空间有待开发。
潜在利基市场：现实中，常常存在一些只得到局部满足或正在孕育形成的社会需求，这就构成了潜在的市场需求空间，即潜在的利基市场。
例如，上世纪90年代，在缝制机械行业的电脑绣花机领域内，电脑绣花机控制系统产品市场曾被如德国、日本、韩国等国外缝制机械强国的某些品牌牢牢地垄断着，绣花机控制系统产品价格居高不下。对于国产电脑控制系统产品来说，潜在利基市场还很巨大，受各种因素的影响，国内控制系统产品总是在一种尴尬的状态下徘徊，但随着国产绣花机电控技术的发展，大中小电控系统生产企业纷纷崛起，如今的国产电脑绣花机在数量上已经远远超过了田岛、百灵达等国外绣花机品牌。
维护和再扩大已有市场
一旦中小企业在利基市场上开始赢利时，必然会引起强大的竞争对手的注意，在条件许可的情况下，竞争对手很有可能会以划小业务经营单位的方式来服务这些利基市场，以此来抢夺这个利基市场的胜利果实。所以市场利基者在市场上享受利基市场带来的成功时，还要时刻准备维护好自己开发出来的利基市场。
“江山易攻不易守”这个亘古不变的道理告诉我们，在市场竞争日益激烈的当今缝机市场上，有限的客户资源使得企业之间竞争更加激烈，因而维护市场就显得尤为重要。
许多中小企业辛辛苦苦打下的市场很容易被实力雄厚的大企业挤压甚至吞噬，这一方面因为第二梯队企业与第一梯队骨干企业在实力上促在悬殊的对比，二者在抗衡的时候，骨干企业“财大气粗”“实力强大”，而第二梯队企业“有心无力”；另一方面，主要是因为第二梯队的企业还不善于维护来之不易的利基市场。例如，大企业一般产品线丰富，但无主次重点，每个季节都会有各类新机型推出市场，而很多缝机业中小企业在某种机型上做专做精，略占优势，于是大企业便在时机成熟的时候以各种方式抢夺和吞噬这些利基市场，来进一步充实自己的产品线，增强自己的竞争力。
在这种情况即将发生前，中小企业就要做好相应的维护措施，免受冲击，并适时地扩大已有的市场。
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