随着世界经济一体化程度的日渐加深，市场竞争机制日益成熟，企业间的竞争已从局部的产品竞争、品牌竞争、管理竞争、人才竞争、技术竞争、信息竞争等发展为企业综合实力的竞争。
综观国内外缝制机械市场，我国缝制机械产业依然拥有巨大的市场空间，而在国际化的趋势下，如何挖掘中国缝制机械市场的销售潜力，成为摆在中国缝制机械行业同仁面前的一个重要课题。
强化企业优势谋求市场势能
作为市场竞争的主体，无论是销售企业或是缝制机械制造企业，获得以对顾客的影响力为目标的市场势能成为了在当今市场中获得竞争优势的关键。
不可否认，与国外知名缝制机械企业巨头相比，中国缝制机械企业无论在技术、产品质量，还是品牌竞争力等方面都存在一定的差距。我国作为全球最大的服装生产出口国和消费市场，中国缝制机械行业拥有着世界最大、最被看好的市场，再加上先天的文化和资源优势，以及更能够准确把握国内市场对缝制机械产品的需求，因此在开拓市场方面，中国缝机企业比国际缝机品牌更具竞争优势。
在国内机械制造基础已逐步完善、缝制机械产业逐渐成熟的今天，如何发挥国产缝机的性价比优势，并提高产品质量和稳定性，提升国产产品的竞争力是中国缝制机械行业谋求市场势能的关键之一。
“市场的需求具备着相当程度的差异性”这一观点在第二届中国缝制机械市场发展论坛上得到了众多业内专家和企业代表的普遍认可。
一种商品能否被顾客接受、受到市场的欢迎，除了适当的营销策略组合外，关键要看这种商品是否是市场消费主体需要的，是否向消费主体提供了他们所需要的价值。
对于企业来说，市场中的企业、顾客、竞争对手各自都拥有“市场势能”。其中，消费者的市场势能是消费者在价值认可和选择上的自主程度，体现为消费群体需求与产品价值的匹配程度；企业营销的市场势能是其对消费者感知的影响能力，它是企业对消费者购买行为的号召力，以及对顾客需求的引导力，是企业从营销上把产品所持有的产品价值转变成市场需求的能力；对市场竞争中的企业来说，“市场势能”则代表了竞争双方所拥有的竞争优势。“市场势能”的比较不仅决定了交易双方的利益分配格局，也决定了参与者的市场地位，拥有更多市场势能的一方将成为市场主导。
作为营销者，企业不仅可以通过评估市场参与各方“市场势能”的相对状况，以此作为营销决策的依据，而且还可以通过提高自身的市场势能来增强竞争优势。
通过系统全面的分析，确定企业、消费者、竞争者三方面市场势能的相对状况，企业可以明确企业当前的市场定位。
我们就以浙江汇宝缝纫机有限公司为例。在汇宝公司所在的浙江台州地区缝制机械产业中，既有飞跃、中捷、杰克、宝石、通宇等市场、技术相对成熟的大型行业骨干企业，也有如美机、中森这样的后起之秀企业。鉴于此，作为中国缝制机械行业的“第二梯集团”中的浙江汇宝缝纫机有限公司在对企业自身综合实力、缝机市场的实际情况以及竞争对手企业的定位等诸多因素进行了科学的评估后，确立了以“做精、做强，再做大”的企业发展战略。
以客户为中心服务创造价值
随着时代的发展，卖方市场向买方市场的转变，生产厂家和经销商的思想理念、营销战略、营销执行应随着潮流而转变。21世纪是一个长期的买方市场，致力于营销创新，便是我国缝机企业立足市场的法宝。而随着市场不断的发展和变化，在与市场现代化和人性化需求接轨的过程中，服务的内涵和外延在时间的跨度上已经几乎伴随产品生命周期的全过程。在产品价格竞争激烈、利润空间萎缩的形势下，服务已成为我国缝制机械企业今后利润的增值空间。
在市场需求进入多样化阶段后，生产企业的市场营销观念应从“以生产为中心”向“以服务为中心”转变，并将工作重心向具有综合能力(产品+服务)的产业转移。同时，企业还应该深入服装企业，为其提供工艺设计和实验报告，主动了解客户提出的各项要求，有针对性地开发新设备和提供新工艺服务。
服务是全方位的，是缝制设备生产企业、经销企业和服装企业之间的纽带，应该渗透到客户和市场的每一个角落。缝制设备生产企业与下游企业之间应建立长期信赖的供求关系，可动态重组、动态联盟，充当他们的工艺装备师的角色。
作为国内专业生产熨烫机械的企业，上海威士机械有限公司在服务中真正做到了“想客户所想”的服务理念。多年前，威士公司曾经接到过一家日本服装企业的订单，但对方企业生产的服装产品所使用的面料是羊绒，而当时国内整烫设备技术还无法满足该客户的要求，因此威士公司决定对技术进行自主创新。如何在羊绒这种高档服装面料上做到整烫后没有极光、富有毛感、没有压痕，又能平整挺括，将面料熨烫得恰到好处，成为了技术创新的关键。威士公司技术人员从工艺设计等环节着手，对生产设备进行一次又次试验，并不断做出改进和调整，最终成功地创新出新技术产品，满足了客户订单要求，同时也创新地提出了“柔性熨烫”的技术理念。
在竞争日益激烈的缝制机械市场中，如何保持经销企业健康、和谐、可持续的发展，确保企业在不断变化的市场竞争中取胜？笔者认为，“以客户为中心，服务创造价值”作为市场战略的一部分应为上策。“以客户为中心”取代“以产品为中心”的经营观念是市场经济的必然产物。
“客户就是市场”这一道理浅显易懂，但企业要真正做到以客户需求为导向的思想还有待强化，而不能仅仅停留在口号层面上。企业必须明白，不是我们领导市场，而是市场在领导我们，缝机企业只有真正将以客户为中心的服务理念落实到服务行动中，才能适合市场与消费者的需求，不被市场淘汰。
作为市场营销系统中的中坚力量，经销商的利益理应得到缝纫机生产企业重视。面对庞大的终端客户、繁杂的售后服务，企业只有与经销商合作，结成利益共同体，才能有效地提高销售网络的运行效率、降低费用、掌握市场主动。
提高销售素质提升销售体系
面对市场竞争压力，企业要提高销售素质，必须先从销售人员的心理出发，将销售人员心中的“销售任务”改变为对销售目标产生认同，并通过对销售过程的职业化训练，进而养成高效率的日常作业习惯，这才是销售人员管理的核心内容。
目前，在对销售人员的管理过程中，企业过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理。
对于缝机营销来说，销售人员也许不需要具备太高深的专业知识，但缝纫机销售与其他产业的销售有共通之处，是一个需要智慧和方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货，再到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已发展成为一个科学化、流程化、IT网络化的先进销售管理系统，而不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。
从观察销售执行的真实过程，笔者发现，对人员管理来说，问题不仅仅是在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。从制定销售目标到实现目标的过程，分解这一整套逻辑思维习惯。
一般来说，销售目标可分为三种类型：1.销售额，适用于开发及成长期的品牌市场；2.利润，适用于成熟期的产品与市场；3.市场占有率，适用于企业有战略领先要求的市场产品类。三个销售目标存在着相互的关联性，从执行的角度来看，如果同时强调三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工作的重点，出现指令含糊的情况。销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化、才能实现“上下同欲”。
确定核心销售目标是销售的第一步任务，企业只有确定了核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的执行路径。以销售回款为核心目标，其第二步任务分解就是投放新产品或增加销售网点，第三步任务就是提高单点销量、增加拜访频率、提高销售人员的首推率，或进行现场促销。如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。
这样过程、方法就是要紧紧围绕销售目标展开。销售计划是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣，这就是销售的流程化。行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必信是一种习惯，行而必果则是一种力量!习惯是改变自己，力量是改变别人。在营销学里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，销售技能是以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主，只有提高销售素质，才能发挥销售潜力。
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