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中国针协理事长杨世滨:纺企如何应对“快车道”

http://china.BagsNet.com   2007-07-31  来源:中国服饰报

  编者按:6月26日,来自全国各省市的一级代理商、经销商齐聚浙江省东阳市蓝天白云国际会议中心,参加浪莎第13届营销高峰论坛及代理商表彰大会。中国针织工业协会理事长杨世滨、中国流行色协会副秘书长周一夫等领导在会上直言浪莎在快速发展的同时,要稳住“老大”的位子,把握好未来发展的方向。下面是杨世滨在当天作的报告,以飨读者。

  历经12年的发展,浪莎缔造了中国纺织业的一个辉煌。浪莎品牌将一只袜子、一个小商品,做成了一个世界级的大品牌,又从做袜子到做成了内装,做成了文化,同时也将企业从产品经营带入资本经营这个快车道,实现了浪莎品牌的一次次飞跃。

  浪莎进入资本市场,将会再获得一次质的飞跃,主要原因有两点:其一,世界500强企业中,如丰田、尼桑、LG、三星等企业,都是从纺织品起家或经历了纺织品这个阶段。因此,浪莎上市不只是为了一个融资问题,而是一个品牌成熟的表现。其二,股市具有融资与再融资的功能,股市的融资功能是很强的,但对于浪莎而言,浪莎并不缺少资金,而是将经营公开化、透明化、规范化,承担起更多的社会责任,把压力和责任留给自己。

  一个企业的成长与发展,与所在行业息息相关。同样,一个企业的做大做强,也必须密切关注所在行业的整体环境。现在,让我们来看一看整个针织行业的现状。去年中国针织品出口贸易额首次超过梭织品,达100亿元人民币,这是建国57年来的第一次。2007年第一季度,这种增长速度依然得到保持,在针织品中,内衣是增幅比例最高的门类之一。这表明,人们生活水平的提高,必然带动消费水平的提高,从而导致更换率的提高。袜子与内衣都是日常必备易耗品,一个人买西装不过两套,但袜子与内衣就远远不止。这种高需求必将拉动企业的高速成长,大家知道针织品的消费占人们日常消费品的65%,巨大的市场空间,让我们对未来充满信心,但同时也应该清醒地认识目前我们面临的主要问题。

  外销方面:今年国家进行宏观调控,针织品出口退税下调2%,为了减少国际贸易冲突,平衡国际贸易收支,主动减少贸易顺差,这项举措在全世界都是没有先例的,做出这种让步,对于中国是一个巨大的代价,因为每个国家都希望自己的产业能够快速挤占国际市场,打败竞争对手。但中国为了世界的和平和发展,为了创造一个和谐公正的国际贸易环境,中国向世界展示了她的大国风范。但出口退税税率仍有下调的可能,人民币仍有升值的空间,贸易配额仍存在不确定的预期。这些都是未来2~5年国际贸易中我们面临的最突出问题,这些政策的变化,将会直接影响国内产业的发展。

  内销方面:就目前的状况,可以用“水涨船未高”来形容,什么“水涨”?工人工资涨、原材料涨、管理费用涨、水电费涨、经销商的房租涨、进场费用涨、商业潜规则产生的费用也在涨,但这些成本的上升,并没有在产品的终端价格上体现,相反,因市场竞争的加剧,终端价格却一直在下跌,坐船的人很担心,压力非常之巨大。

  那么面对如此复杂的国际国内局面,我们又该如何来应对?今年12月31日欧盟将全面放开对纺织品配额的限制,美国是2008年12月31日,预示着这两年将是中国纺织业的转型与调整期,这个过程将经历“阵痛”。我们的产业很庞大,大得让全世界同行的人都害怕。日本服源针织机械的社长曾经这样说过:“当你做全世界的产品时,你就不会感到孤单和寂寞;当你的产品做到全世界的时候,你的同行就不会反对你!”因此,在未来不长的时间内,中国一大批不具备竞争能力的小企业就会被淘汰,得以生存的是有市场、有品牌、有研发能力的大中型企业。大企业不一定强,但强的企业一定会做大!浪莎一直在做产业升级的调整,浪莎在做大的同时也会遇到很多问题。在这里,结合浪莎提出四点建议仅供参考。

  一.加大自我提升的速度。

  浪莎与东华大学承办的本次“首届浪莎杯设计大赛”做得很好,开了一个好头。作为第一品牌不仅要领导市场,还要引导消费,迎合流行趋势,才能体现出第一品牌的实力。去年浪莎与中国流行色协会共同推出的流行色:浪莎红,这种紧贴市场、未来主题明确、终端能够体现的理念才是真正属于企业自己的东西。

  二.加强产品的研发。

  浪莎的新产品很多,几乎是所有的新型材在浪莎都用过。但在产品研发系列化,精细化程度方面还不够。真正的新产品不应该仅仅是新材料的应用,还要结合体形特征与人体工学原理,要紧紧贴近市场,抓住流行趋势,认真了解消费者需求,只有这样生产出来的产品才是适销对路的产品。当你的产品丰富起来后,你要让它系列化、条理化。这个体系的建立不是靠拍脑袋决定的,要厂商一起做。人有高矮胖瘦,体型千差万别,作为代理商要把一线市场信息反馈到公司,作为公司也要让研发人员到终端网点去,行销好的与不好的地方都要去,这样才能找出差距,总结经验。全系列产品的研发与推广,既要有销售人员的意见在里面,又要有研发人员的意见在里面。

  三.关于营销手段等策略的思考。

  目前,大卖场对浪莎原有营销网络的冲击很大,进与不进对企业来讲都是死路一条,这是一个很现实的问题。大卖场的需求与市场的需求是同样见怪不怪,大家都在说袜子、内衣市场已高度饱和,产品多得吓人,好像觉得产品到处都是。但来自西班牙的ZARA,在上海开店半年内就在中国市场狂卷2个亿,他们不懂中国市场,他们也不熟悉本地文化,为什么他们会这么快,这么轻易就掳获了消费者?你说这个市场饱和了吗?我觉得国际大品牌是发现了中国市场的缝隙,我们自己尚未看到,而被他看到了。十年前,大卖场还没进入中国的时候,老百姓还是习惯于手提菜篮,脚踏自行车到菜市场买东西。现在不同了,中国人富了,大卖场像雨后春笋般冒出来,为什么?我认为主要原因还是车的普及。在北京,大卖场停车都停不下,收银台付钱要排队,这是一件非常可怕的事情,车辆让距离缩短了。大卖场的崛起对市场格局的影响是深远的,但也不是大卖场没有不足之处。一般情况下,到超市消费不会因为一样东西,通常是在150元以上的一站式采购,大卖场的优势也就是它的劣势。除了上超市,你要了解消费者平时在干什么。小时候,大街上很多挑担卖货郎,走街串巷,人们是碰到就买,采购随意性很大,我讲这个故事的目的是说经销商要变“坐商”为“行商”。这个“行”首先是行走的“行”,再是“行不行”的“行”。在城市,还有很多大卖场辐射不到的地方,如郊区、社区、学校、医院、酒店等,大卖场终端再密,密不到每家每户。现代人的生活方式在改变,千里万里可以去玩,但不会多走100米去买东西。因此建议经销商朋友,认真研究一下消费者的习惯,如做几辆流动服务车,将销售做到大卖场做不到的地方,同时建立起完善的售后服务追踪体系,保证品牌形象的统一,确保产品质量与服务不会出问题,同时这也是一种很好的广告形式。

  四.在大城市建设大型旗舰店。

  现在的市场构成消费主流的依然是大城市,我们要牢牢地把握住,要与国际大品牌正面接触,不要想着国际大品牌不会到二线城市,你看一看麦当劳、肯德基就明白了,国际大品牌会很快从一线城市辐射到二线城市。中国人说团结就是力量,说起来容易但做起事来很难。各地经销商应以浪莎本部为核心,厂商联合发挥各自的优势开大店,旗舰店的号召力、带动力很强,是市场的航空母舰,希望能够引起大家的足够重视。 


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