不是指某个人某一具体能力的大小，而是指企业在招聘和任用人才时关注或应该关注人的哪些能力。

　　大多数企业，尤其是中小企业在招聘人才时，往往采取的是“三只眼睛看人”。第一只“眼睛”看学历，即看候选者或被任用者是哪个学校、哪个专业毕业以及是什么学位？第二只“眼睛”看经验，即看候选者或被任用者过去在哪些单位从事何种工作多长时间？第三只“眼睛”看气质、长相、谈吐，即看候选者或被任用人的气质、长相、谈吐是否能够满足经验中的任职要求。

　　换言之，大多数企业是把学历、经验与气质、长相和谈吐作为销售人员能力的标准予以衡量的。不能说这种纯粹的凭经验取舍人才的方式一概无效，但却是一些企业获得不了真正满意营销人才的一个重要原因。在深圳，我有一家外贸企业客户，2008年底在其内销起步阶段需要招聘一位市场总监。由于正值金融危机时期，人才们找工作比较难，在深圳人才热线刊发了一则招聘广告，三天内就有100多人应聘这个职务。该公司从中挑选了一位有名牌大学学士学历，曾经在创维和金立公司做过市场工作的小伙子。那小伙子身高180厘米，气度不凡、一脸阳光、自信满满、能言会道。公司老板、老板娘和其他高管一见到他都一致认为市场总监职务非他莫属。然而，这位老弟到公司工作不到三个月，不仅老板发现他并不适合这个职务，他自己也知道自己当不了市场总监，在巨大的工作压力下他辞职了。该公司这次招聘市场总监的失误，就失误在“三只眼睛看人”上。

　　我个人认为，外贸企业在招聘和任用内销人员时，应当注重从个性特征、工作心态和专业能力三个方面对每一位营销人员进行全面评估。我个人多少年来在营销管理实践和营销咨询服务中使用这种方法一直比较有效。

★个性特征

　　每一个人都有不同的性格特征，而个性是深藏于人的行为背后的东西，它在根本上支配着人的心理和行为。人的其他许多方面可以通过学习而改变，唯独性格这东西一旦生成便是相对稳定的，所以我们的老祖宗有过这样的感叹：“江山易改，本性难易”。不同性格的人适合于做不同的工作，比如：性格坚毅、豪放而又稳重干练者适合于做管理工作；性格外向、热-业务员网-情、泼辣、目标意志较强者，适合于做销售工作；做事稳健持重、考虑问题全面系统，并善于标新立异者，适合于做市场工作；处事细致周到、谨小慎微、循规蹈矩者，适合于做后勤工作。

　　关于人的性格分析方面的理论、方法和工具有许多种，每一种都有特定的用途。我个人建议企业运用“九型人格”的理论和方法来分析候选内销人员。“九型人格”理论将芸芸众生的性格分为九种基本类型：完美型、助人型、成就型、感觉型、思考型、忠诚型、活跃型、领袖型、和平型。由于“九型人格”性格分析工具比其他性格分析方法更容易理解，相关的书籍和培训课程也就被人们大量地“创造”了出来，外贸企业的高管们可以有选择地进行学习。

★工作心态

　　除了性格特征以外，一个人的工作心态也会直接影响他的能力的发挥，最终会直接导致相应的绩效表现。因而，外贸企业选拔内销人才时，也应考察候选者的工作心态。一般说来，人的工作心态在一定程度上来源于人的性格特征，但工作心态与性格特征又有所不同。性格特征是指稳定的和习惯化了的心理和行为模式，而工作心态则是对现实所持的态度。前者是无意识的、不自觉的，后来是有意识的、自觉的。比如，一个人一贯热情奔放，这是他的性格表现。同样是这个人，他对人们怎样看他的热情奔放这一性格所持的态度是“无所谓”，这便是他的心态表现了。

　　有许多方法可以用来测评人的工作心态。我在若干年前发明的，我用这个测评表对许多人进行过评估，效果颇好。这个评估表共有8项评估指标：工作观、责任感、原则性、进取精神、主动性、创造性、协作精神、忍耐力。针对一位具体的被评估对象，分别对这8指标进行1-5打分，可以得出其每一项目的表现状态，而综合其结果就可以得出他的整体心态状况。通常，具有最好工作心态的员工（综合得分为5者）很难碰到，最差工作心态的员工（综合得分为1者）一眼就能识别出来。关键是如何在2-4分之间做出选择，企业要确保所聘内销人的工作心态处于3-4分的状态，而应尽可能避免只让工作心态只有2-3分的人入职。

★专业技能

　　是指一个人从事某一具体工作的技能水平。在性格特征和工作心态一定的条件下，从事某一专业工作的技能水平决定了他的工作质量和效率。我将员工的专业技能由低到高分为五种层级水平：“无技”、“技初”、“技中”、“技精”、“技特”。针对一位具体的被评估对象，运用此方法对其专业技能进行评估，可以轻易地了解到他当前的技能状况。通常，具有最高专业技能的员工（“技特”者）很难碰到，最差专业技能的员工（“无技”者）一眼就能识别出来。关键是如何在“技初”和“技精”之间做出选择。外贸企业做内销时，如果不准备招收没有专业技能的人员予以培养，而希望招收到有一定专业技能的人才，所要确保的