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销售团队久赢真经-销售团队与销售人员考核(深圳)

http://china.BagsNet.com   2011-06-07  来源:学习网

授课方式公开课

培训费用2800元

培训对象总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称。

课程内容

高绩效销售团队久赢真经----销售团队建设与销售人员考核激励

  2010年7月16-17日北京         7月23-24日上海            7月30-31日深圳

  【培训价格】: 2800(元/人)《每期两天课程》(提供讲义、午餐、发票、茶点等)住宿统一安排费用自理

  【培训对象】:总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中

  高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识,并保证信息的有效传达

  与对称。

  【课程背景】

  在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您

  遇到过这些情况之一二?

  1)    为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事?

  2)    为什么销售人员总觉得干的多,拿的少?

  3)    为什么销售拿了钱还不守规矩?

  4)    为什么发了钱仍然没有积极性?

  5)    企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱

  6)    员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”

  7)    如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?

  8)    执行力差强人意,计划不如变化快.

  9)    人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”

  10)  抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理

  11)     合作意识不强,你不理我,我也不理你。

  【课程目的】

  A)    了解销售主管的角色和职责。

  B)    学习如何优化销售队伍的工作效率。

  C)    建立销售管理机制,提升销售业绩。

  D)   如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??

  E)    如何使激励不仅控制结果,还能控制过程??

  F)    如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??

  G)   如何建立科学的销售绩效考核系统?

  H)    建立成功的销售队伍和部门

  课程特点:

  现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法

  【课程大纲】:

  第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售管理者的定位与角色:

  讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

  分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

  销售管理者管什么――管人理事

  销售管理者的八大职责

  案例研讨:这样的干部如何管?

  增加目标任务量

  找事:给他找毛病

  挖坑:把他调到其他区域

  创造紧迫感

  举例: 理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换

  销售管理5要素

  第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

  分享: 把干毛巾拎出水来

  讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?

  如何瓜分销售王国?——销售组织规划与设计

  如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系

  如何构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评

  案例:我的“头”怎么这么多?

  分享:  业绩改进计划PIP

  利用关键指标设置控制提升业绩;

  以专业化营销指引销售方向(STP)

  善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)

  第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人,做对事!

  案例分析: 小丽的故事

  分享: 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

  讨论:火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人?

  案例:筛选、测试、面试、选择具体操作

  范本:职务说明、任职考评

  故事:前有标兵,后有追兵

  案例:销售也可以流水化作业

  流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

  言传身教--示范为主

  协同拜访--实地观察

  共同分享--复制成功

  案例:广东某企业培训宝典

  演练:鱼缸式实战训练

  稚鹰归队实战演练

  第四篇:管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持

  销售政策的作用――首先是引导,其次才是监控

  “红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力

  思考:  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的

  案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题

  案例分析与讨论:制度监控要点

  销售流程有效控制和管理

  销售内控和审计体系

  销售支持体系的建立

  讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

  分析:为什么你要离开我?

  第五篇:销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的

  理想环境一:八零后,你们都在想什么?

  案例:我家里有的是钱!

  人单纯了,关系就简单了!

  理想环境二:你,我,他――为了共同的目标而努力

  引导思路:目标会成了叫苦会,抱怨会,讨价还价会,虚张声势会?

  如何将公司目标分解到个人?让员工自愿接受高目标?――上下同欲者胜

  目标如何管控,跟踪?

  销售周期长,团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控?

  在目标执行过程当中管理者的角色与任务?

  案例:看看改革的典范――小岗村

  故事:为信仰而战

  理想环境三:两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术

  奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线”

  案例:感谢他,不仅告诉他!还要告诉大家!!

  案例:销售人员的的典型薪酬福利方案

  理想环境之四:创造协作的环境――为什么会产生“多做多错,少做少错,不做不错?”的思想

  案例:如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆,危则拼死相救!”

  理想环境五:除了钱,我还能在这里得到什么?――多说“跟”我上,少说“给”我上

  案例:“传”、“帮”、“带”的开展

  理想环境六:让人们自我督促——批评技巧

  案例:什么时候员工会有冤气?怨气?赌气?泄气?

  如何批评才能让员工心服口服

  理想环境七:没有规矩,不成方圆――销售团队的高压线

  重新审视你的团队:谎报军情者,扰乱军心者,私下分赃,恶意拜访等

  理想环境之八----家里最好

  案例:销售团队办公室――我们的看板文化

  1.       感恩墙

  2.       信息板

  3.       说理拉事

  4.       PK墙

  5.       流程墙

  6.       业绩墙

  理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化

  演练:自我激励

  分享:5大挑战激励

  第六篇:销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估

  游戏:钉子

  思考:绩效管理三大方面和流程

  案例:总经理的困惑---- 销售经理吃老本?

  蛋糕切割的大小不一?

  专卖好卖的,牺牲了利润?

  团队协作失了效?

  老销售为什么不愿带新销售?

  请你不要离开我?

  分享:定量销售指标

  销售的532模型

  当前绩效考评中存在的局限性

  有效的绩效考评系统的流程和标准

  如何有效的控制过程与结果

  三种典型的绩效考评模式

  分享:经过各种形式的沟通激励

  如何确定关键业绩指标(KPI)

  如何确定关键过程指标

  表格:销售活动管理报表

  经营管理分析会议

  第七篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核

  讨论:纯粹薪水制度

  纯粹佣金制度

  薪水加佣金制度

  薪水加佣金加奖金制度

  特别奖励制度

  案例:佣金计算方法范本

  累进比例举例

  分享:销售人员薪酬制度的建立

  制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

  销售人员薪酬水平确立

  范本:销售部分各类考核示范表

  第八篇:现场模拟——解决实际问题

  讨论:各个公司销售模式、政策

  介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿

  练习:冰海沉船

  答疑

  讲师介绍:

  张嫣老师

  国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、易腾企管职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。

  所授课程:《销售团队建设与销售人员考核激励》《销售主管领导力提升》《大客户销售技巧》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《如何有效处理客户投诉》、、等培训过百场,

  授课特色:给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

  服务过的部分企业:SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、邮政储蓄银行、工商银行、民生银行、浦发银行、甘肃电信、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力(中国)商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、胜利油田 、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。

  参会报名回执
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