在全球经济不景气的大环境下，企业业绩的提升越来越难。虽然在销售团队上投入的精力超过以往任何时候，但业绩却未见得提高，这也是很多箱包手袋产品经销商遇到的难题。

　　销售人员站在销售的前沿，是决定销售质量、销售利润最直接的因素，目前由于大部分导购的学历相对较低，流动率又很高，很多老板单纯地认为只要多给奖金就行了，销售人员把专业技能提高起来很有难度，甚至没有投入的动力。

　　其实这是一个误区，盲目地提高销售奖金，使很多箱包门店走进了销售额虽然上涨，但是利润却未见几分起色的“怪圈”。“员工只卖奖金高的产品，而忽略了给企业带来利润的其他产品。即使毛利率高，但依然赚不到钱。”刘崇峰分析说，现在的孕婴行业毛利率、毛利额出现了“营养不良”情况，只依靠少数品类赚钱，例如皮夹、皮带。这样一来就导致其他高毛利商品在毛利结构中所占比例微乎其微。

　　员工的销售倾向往往和产品的绩效奖金有着密切的关系，销售技能的提高最短需要三个月，那么绩效方式就尤为重要了。单纯提高某一种产品的绩效，会出现销售倾向问题。编者建议，箱包门店运营者需要调整员工奖金发放制度。　　

　　补“短板” 完善自我　　

　　“没有不好卖的产品，只有不合格的销售人员”这样的口号，在任何一场销售人员的培训课程上都是司空见惯的，甚至CEO们还把它当成勉励销售团队的“口头禅”。当然，销售业绩的不良因素不能完全归结于销售人员。很多时候，是因为企业将销售人员的门槛降得太低，招收了一些能力欠缺的销售人员。

　　对此，编者认为，销售人员应该去补“木桶的短板”，好的绩效管理可以促使员工主动学习，同时不需要过多的管理。

　　零售商在一个月内让毛利率提高百分之十，听起来有些不可思议，因为销售人员的专业销售能力不能短期提高。虽然促销的方式无法让销售的毛利率得到提高，但是力度大的促销活动，可以促使销售人员频繁与顾客交流，进而将其销售技能得到进一步提高。

　　编者认为，员工的成长就是不断的自我修复、提高、完善的过程，其成功并非取决于工资的高低，而是取决于其创造的总毛利金额与自我修复的能力。自我完善、自我提高能力强的人才能获得很高的收入。

　　“绩效考核标准的提成比例按毛利额10%计算，这个计算方式在很多企业实行。当提成比例具有固定性，自然就避免了其因销售高提成产品出现的倾向性问题，所以在提成比例可控的情况下，员工收入和企业成本也可控。”

　　“依靠高毛利赚钱的时代基本结束了，2012年将是中国孕婴行业告别只靠商品赚钱的时代的开始。靠经营的水平、专业能力来赚钱是创造高毛利额的有效途径。”编者告示各位经销商，商品是赚钱的基础，但是利润点的产生来自员工，这便是以人为利润点而非商品。　　

　　品类奖金需要平衡　　

　　对于销售人员如何提高销售毛利额，编者想利用“木桶原理”形象地比喻：“木桶能装多少水取决于最短的那块木板，企业的利润增长点往往也取决于完成率最差的品类，所以企业应将毛利额低的品类做好，再相应地提高该品类的奖金。”

　　编者觉得：“首先，如果要超过40%的毛利率，其品项需重新细分。其次，需要找到销售人员由于倾向性问题而给公司造成的毛利率、销售额不高的原因所在。这需要经销商有针对性地扩展员工的销售倾向，而不是短时间内提高其销售技能，当解决了销售倾向问题，就能使毛利率超过30%；当解决了销售人员技能和定制绩效的问题，就能做到40%的毛利率，从而使其收入得到提高。”

　　根据每一个导购销售品类的业绩，有针对性地进行调整，将店内销售业绩差的品类奖金相应提高，降低销售业绩高的品类奖金。当品类奖金达到平衡，不再一味地销售某个品类，销售额及毛利额才能稳步提升。

　　箱包手袋门店也应扩展员工的销售倾向，例如旅行背包的功能是让客户更方便实用，而手袋也有这一功能，导购应向顾客说明这一点。编者很倡导礼品是不能少的，赠送礼品可以通过刺激消费者的消费心理以及归属感心理，所以箱包手袋销售及礼品能让消费者购买产品，把产品的关联性做好，员工创造的毛利率就会大大提高。

　　另外，企业也可以进行销售人员考核制，考核导购销售毛利额低的品类业绩，考核店长的销售额和毛利额，这样他们的销售增长点会因此得到迅速突破，也不会导致企业的“偏食”、“营养不良”现象。