导语：众所周知，没有品牌，企业就几乎没有定价能力。而据中国皮革协会的数据，2012年皮革行业内销比重占销售产值比重达到72％，同比提升1.4％，这是自2000年以来，皮革行业内销比重持续12年提升。

　　众所周知，没有品牌，企业就几乎没有定价能力。目前，转战国内的皮革代工企业不在少数，大家仍然在比拼价格高低，这就让这些本身利润就已经处在低水平的企业，继续压缩利润空间。而没有了利润空间，要自主开拓国内外市场，就成了一句空谈。

　　近日，中国皮革协会在京发布了“2012年皮革行业经济运行状况及2013年发展预测”报告。在报告中，中国皮革协会理事长苏超英表示，“2012年整个皮革行业有所增长但增幅下降，尤其是皮面皮鞋等进出口增速回落明显；2013年，我国皮革行业虽然预计能保持平稳增长的态势，但增速将会受到影响。全年行业产值增速在10％以上，全年进出口增速将低于10％。”

　　“对于典型的外向型产业中国皮革业而言，上述数据意味着中国皮革业已经走到了转型的拐点。”苏超英说。

　　■■转型拐点

　　“如同春天的天气一样，我们这个行业今年也有些偏冷。”从事了10年皮革加工生产的张成斌向记者苦笑道。

　　虽然身为一家皮包工厂的总经理，今年张成斌却经常可以跟朋友一起喝喝茶，聊聊天。而他位于浙江海宁经济开发区的工厂，在即将上班的时间，也只见为数不多的工人慢悠悠地迈入工厂大门，俨然户外的春游。

　　“没有大订单，工厂几乎处于停产状态，也没办法要求工人的积极性。”张成斌对于这种现状也颇为无奈。“往年，春夏时节是加工外来订单的高峰期，工厂也经常昼夜灯火通明赶制订单。但从去年开始，这种好景就已经不再了，现在接到的也大都是国内的一些小批量订单。”

　　而在几年前，张成斌对国内这样的小批量是不屑一顾的。虽然给国外的企业做OEM没有什么品牌知名度，但是大批量的订单让张成斌轻而易举地就能赚个盆满钵满，他还是止不住地兴奋。

　　“已经两三年没有好日子过了，对于我们这样‘两头在外’的皮革代工企业而言，原材料进口的价格不断上涨，而出口形势却日趋低迷的现状，如同让我们腹背受敌，已经明显吃不消了。”张成斌叹息道。

　　实际上，低迷的出口形势也还面临着前后夹击，一方面是发达国家的需求不旺但技术壁垒却日益苛刻，另一方面是东南亚等国家的皮革产业异军突起。“贸易摩擦越来越多，而我们的原材料和劳动力成本跟东南亚相比都不占优势，这使得我们根本没有产品的定价主导权，只能被订单左右。”

　　“其实工厂的停工也不是完全没有订单，有时候来了订单也不敢接。”张成斌说，至今，美元依然是他和同行们接受国际订单的结算方式，但是汇率的改变往往把他们的利润空间压到极限甚至成为负值，“所以面对订单，就不得不谨慎地拒绝。”

　　而对于加工企业而言，没有订单就意味着没有了活路。转型，也因此到了拐点。“已经有不少外销企业开始回归国内市场，这的确是我们转型的动力，这从国际品牌的皮革产品在国内的热销程度就可见一斑。以箱包为例，国际品牌在国内热销的很多产品，其实就是海宁做的代工。”张成斌坦言。

　　而据中国皮革协会的数据，2012年皮革行业内销比重占销售产值比重达到72％，同比提升1.4％，这是自2000年以来，皮革行业内销比重持续12年提升。

　　但是转型，又谈何容易？

　　■■渠道难题

　　“有不少伙伴其实已经做不下去了，我们也是在苦苦坚持并寻找出路。”多年来，像张成斌一样常年做外销市场的皮革加工企业，虽然利润也很可观，但并没有在国内建立起完善的营销模式和营销网络，而要转型内销，这却是必然之路。

　　渠道短缺，也因而成为外销企业转型的切肤之痛。

　　“现在，我们就很羡慕香港KC集团，其国内百余销售点不仅涵盖了主要城市，在国际上其足迹也遍布美国、意大利、法国、韩国等世界各地，这种渠道和品牌的铺货能力，我们往往只能望而兴叹。”张成斌说，OEM企业的典型悲剧就是总是到了无可奈何的关口，才开始思量自己的不足。

　　但是对于多数企业而言，这种反思要成为企业破茧成蝶的动力，并非易事。

　　“社会上不少人认为环保问题将会成为这个行业转型的首要难题，其实不是。生皮本身是不存在污染和毒害的，其排放污染主要来自两个方面，一是采用了有污染的化工材料，二是生皮在加工过程中除去的非制革物质进入到废水中。而通过清洁化制革工艺技术，这两种污染的源头都可以在生产工艺中避免。所以目前，对我们这类外向型企业而言，要转战国内的首要考验，是渠道铺设。”张成斌说。

　　“我们的调查研究发现，国内市场不但交易链条冗长，回款慢，而且需在各环节中沉淀大量资金，要考虑产品特殊需求、应酬、客户、终端以及潜规则等等，其中，渠道的中间费用，开拓市场中的各种回扣、公关费用、进场费等都充斥着‘渠道霸权’，还有诸如政府公关费用和维权费用，这些交易成本往往超乎了一个中型企业的承受能力。”张成斌表示，转变观念对于做惯了外贸的企业来说已经是一桩大难事，而同时还要转变做法，就更是难上加难。

　　“但是如果不能做出这些转变，就只能改行或者等待被淘汰。而改行，就意味着要从一个新的行业或领域重新开始，这种考验就更大了。”

　　■■品牌困惑

　　渠道的铺设，离不开品牌的建设。

　　“代工企业的品牌意识，普遍较差，很多企业主根本就没有品牌意识，还有不少企业负责人以为注册一个商标就是拥有了品牌。”张成斌忧虑地说，自己以前也根本不去考虑品牌的事情，但是现在行业现状倒逼企业负责人去转型去思考。

　　众所周知，没有品牌，企业就几乎没有定价能力。目前，转战国内的皮革代工企业不在少数，大家仍然在比拼价格高低，这就让这些本身利润就已经处在低水平的企业，继续压缩利润空间。而没有了利润空间，要自主开拓国内外市场，就成了一句空谈。

　　“现在，我们也明白了品牌建设和渠道铺设是相辅相成的事情。没有品牌，就无法获得消费者的认可，企业就不可能大规模地开展渠道建设。而渠道的建设水平，也直接决定了品牌影响力的扩张程度。但品牌和渠道考验的都是营销能力，我们这类企业大都只具备生产的能力。”张成斌认为，虽然从观念上，不少外销企业已经认识到自己的局限性，但真正要突破这种发展的局限，距离还很遥远。

　　而在这个突破的过程中，必然要缴纳高昂的“学费”，这让不少企业望而却步。

　　“外贸主要是做服务，内销主要是做市场，这是两个完全不同的体系。外贸转向内销，必然要付出高额的经济成本来开拓市场，而市场开拓的重要支撑就在于品牌知名度，但消费者对一个品牌的认知和接受往往需要一个长期的过程。因此，多数企业的转型之路，实际上是陷入了一个万劫不复的怪圈。”张成斌告诉记者，在权衡了利弊之后，不少同行依然顶着微薄的利润，坚持做外贸。

　　“其实，对这个行业而言，不仅仅是我们这些外贸企业需要塑造品牌转内销，就是那些在国内发展不错的企业，其品牌知名度也需要继续提升。梳理一下在国内热销的皮革品牌，我们不难发现，高端市场依然被外资品牌占据，我们国内也只有一些区域品牌在地方上可以和这些品牌抗衡。”最后，张成斌表示。