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让销售摸清采购压价的方式

http://china.BagsNet.com   2013-06-26  来源:中国服装网

 与采购讨价还价是销售人员每天必须进行的工作。面对精明的采购防不胜防、绝招迭出的压价手段,销售人员常常显得有些手忙脚乱,应对无力,结果往往是这样:要么坚持底价,有价无市;要么忍痛出售,销量上去了,利润却几乎没有什么增长。本文列举几种采购常用的压价手段,让销售人员知己知彼,从而为公司和自己赢得最大的利益。

  1. 强势压价

  如今的商品市场,供应充足,货源充沛,消费者能够任意挑选商品,掌握着市场的主动权,而采购多重的自由选择更加剧了销售者之间竞争的激烈程度。为了比竞争对手更快地售出产品,销售者往往会主动降价销售。在这样的买方市场大框架下,如果采购以你不卖就买别人家的强势态度压低价格,在不损及成本的情况下,卖方只能降价销售。

  2. 压价不报价

  对于采购来说,销售报的价格永远有水份,因此他会反复压价,直到他满意的价格。聪明的销售人员会在买卖双方第一轮交锋时反问:您的心理价位是多少?如果是采购菜鸟,他会报出一个公司给的预算数,紧接着销售就会为采购报出一个稍高于采购预算的金额,双方再讨价还价几番,商品以双方都满意的价位售出。如果是有经验的采购,他不会回答采购的问题,而是反问销售:这件东西,以你的权限最高可以打多少折?或是价位合适,商谈后成交;或是找销售的上级,要求更高的折扣。在这个压价的过程中,采购会持有他的预算底牌,轻易不出口,而是不停地探寻销售的底价。

  3. 化零为整

  称得上采购的一般都是大批量的购买,种类多,数量大,金额高,一项一项地列出来,只看最后一页的合计金额还是挺吓人的,采购以这个高额的数目向供应商划价是一件顺手的武器。供应商听到采购这个高报价,就不好意思地笑了,他自己最清楚这里面有多少水分。为了表达自己合作的诚意,供应商也会给采购比较大的折扣。

  朋友在一家房地产公司工作,他们公司楼盘的样板间装饰工程的确定是这样的:一轮的招投标结束后选择2~3家重点考虑中标单位,然后与这几家公司分别约谈、压价。样板间的装饰是个小工程,但是工程量不少,细细算下来,大概有几十项的内容。每一项都占据不大的比例,有几千块、万把块,但是合计下来总价就高达几十万元。他们领导的谈价方式就是采用化整为零的办法,我不管乙方提供多少个小项的报价,列举了多少页的A4纸,我只采取一个大包价的方式,做完整个样板间装饰工程,你想要多少钱,离我的心里预期有多远,我再一步一步的往下压价,让你打折。这样做的好处显而易见,不必一项一项的核对工程量,不必圆角分地去锱铢必较,可以开门见山,直接往下压价。

  4. 高层出马

  在很多时候,你费尽口舌与供应商绞尽脑汁地讨价还价,还不如高层领导一句话的效果好。领导们往往见多识广,议价能力超强,社会关系丰富,你忙活半天,不如领导打个电话。因此在采购金额过大,或供应商降价幅度有限而公司又不很满意的情况下,请高层出马,请副总经理、总经理,甚至董事长出面,一定会收到意想不到的结果。供应商看到甲方的最高领导都出动了,肯定是很重视这项工作,为了表达合作双方的诚意,或者建立一个良好的合作伙伴关系,供应商肯定会给出一个让双方都满意的价格。

  5. “驱虎吞狼”

  采购选择供应商,按照正规公司一般的采购流程,招投标报价都有一个“至少三家”的原则。以列举供应商A、B、C三家公司为例,A公司是国际500强公司,实力超群,质量没的说,价格也最高;B公司是国内知名企业,一向以全球标准看齐,质优价不低;C公司是国内知名企业,质量一般,价位很低。甲方内部暂定的中标单位是B公司,但是价格还不是很满意。于是着重约谈B公司销售代表,摆明态度,你们公司的商品是不错,但是还比不上A公司,但价格却跟A公司保持一致了。如果你们降价空间不大,我们不如挑选实力更强的A公司,或者我们为了省钱,不如挑选C公司。这样一来,B公司会有很大的可能性会降价销售。

  6. 以退为进

  在与供应商的价格谈判到了僵局的时候,供应商死活不肯降价销售,采购可能会做出微小让步。但是采购的让步是有条件的,一定是以供应商降价为前提条件的。比如购买物料时由乙方提供的送货服务改为由甲方来拉货,或者采购减掉供应商赠送的免费保养,定期回访项目,或者不贪图供应商赠送的附赠品或者礼品等,一切的目的只为了让供应商把商品的价格调至最低。

  采购还有这样一种以退为进的手段:买卖双方各执一个价格、互不想让、两个价格相差较大的情况下,采购会采取折中的办法,双方各自承担差价的一半。相对采购来说这是一个较大的让步,不出意外,供应商都会答应。

  7. 源头采购

  全国性的知名企业在各省份都有一级代理商,下分市级代理商、区县代理商等。采购发布需要大批采购某种物资的采购单,马上会有本地的代理商拿着样品、图册和报价单去积极响应。这件商品的价格报送至到采购这里,加上的层层代理商和各个环节的利润、损耗、运费、税费等,商品价格一定高得吓人。迫于厂家、上级代理商和自身对利润的需求,本地代理报价的优惠幅度相对有限。这时候对于采购来说,压价的最好办法莫过于绕开所有的代理商和各种中间环节,直接和厂家的销售代表对接。省掉了中间的各种环节,节省下的钱可以购入更多的物料。对于采购来说,源头购买一定是压低价格、降低成本的不二选择。

  8. 知根知底,才能压价

  在特定的时候,采购与承包方结算,不与供应商对接。这个时候压低价格的方法就只有一种,提前确认价格。在工程施工前,承包方提供将要使用的物料清单,采购方予以确认物料明细、规格型号、品牌、价格。这个价格里面包含了物料的真实市场价、承包方的合理利润、采购税金、运费等,比市场价还要高一些,但是却是一个清晰透彻的价格。采购知道了自己的钱花在了什么地方,一目了然,肯定要比由着承包方自由选择,谋取暴利要好得多。由采购确认的价钱,来往清晰,才称得上是真正的压价。

  9. 原价购买

  随着工程的进度,购买同一种物料可能是采购需要持续几年之久的工作,但是物料的价格会随着经济发展而增长,这时候要求供应商按照往年价格供应就是压低了价格。

  按几年前的价格采购物料,供应商的第一反应是肯定不行。什么时间长了,物价都上涨了,工人工资也涨了,原材料更是涨了多少多少,他们的理由有很多。但是作为采购,他们的选择也更多,你不干拉倒,我们可以选择其他的供应商。为了维持双方一个稳定良好的合作关系,供应商会想法设法抽调以往的库存等,最大程度地降低自己的损失,满足采购的要求。可见,原价购买对于买卖双方都是省时省力的办法,也是采购压价的有力手段。

  采购压低价格的方式方法有很多,本文仅仅浅谈几点,旨在给各位销售达人提供一种双方讨价还时思考对策的思路。了解采购的各种压价手段和讨价还价的思路,我们才能见招拆招,和采购打个旗鼓相当,避免落于下风。

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