“8月9日11:35 杭州—广州，请准时登机。”前一天上午，浙江土畜执行总裁仲洪生的手机收到了航班确认信息，相比疫情前每个月出国飞往柬埔寨，现在他的目的地改成了广州，前往公司箱包设计打样中心。

在浙江土畜做箱包外贸30多年，仲洪生见证了市场的风风火火，也目睹了这两年的瞬息万变。中美贸易摩擦，主力美国市场开始执行箱包出口43.6%的高额关税，不少同行的订单断崖式下滑，而仲洪生带领他的团队逆势而上，年出口创下8000余万美元新高。如何能在外贸的“寒冬”里闯出一片天空，在蛋糕缩小的情况下把自己的占比提高，他解释到，“我们在供应链上做了一些创新，与上游原料、生产商紧密抱团，和客户形成命运共同体”。

柬埔寨工厂车间

大胆走出去，开辟东南亚供应链

打开浙江土畜箱包业务供应商朋友圈，20多家工厂中超过一半合作年份在10年以上，合作金额排在前列的几家合作年份更是超过20年。相比单纯买进卖出，仲洪生团队逐步转向全供应链管理，从箱包加工厂到面料厂、辅料厂，小到每一条拉链、每一颗扣子都自行采购，再交由加工厂生产。正是对上游供应链的精益管理，2017年，他积极响应国家的“一带一路”战略，携手上游布料供应商、加工企业大胆走出去，在柬埔寨投资办厂。“我们到柬埔寨建厂的初衷，并不是为了应对贸易摩擦。”仲洪生说，当时他们考虑的是国内各项成本上升，产业发展空间越来越小。没想到当初投下的种子在这两年快速成长，收获了奇效。

“因为有柬埔寨工厂，不少美国客商更愿意在我们这里下单。”仲洪生说，柬埔寨工厂像是给客户吃了一颗定心丸，他们更愿意将一些订单下给兼有国内国外工厂的企业。从一开始支持上游加工企业合作设厂，到如今发展3-4家当地稳定供货企业，公司每年通过柬埔寨出口的箱包也从百余万美元跃升至现在的3000多万美金。仲洪生和他的团队用实际行动，向客户展示了国内国外双线全供应链管理能力。

指导上游供应商

国外出不去，那就在国内做文章

疫情这两年改变最多的不仅仅是传统外贸的营销方式，还有仲洪生团队的出差目的地。柬埔寨、欧洲、美国变成了河南、江苏、广东，“原来大部分时间是出国协调海外工厂生产管控、拜访客户”，仲洪生说，“现在出不去，我们要把国内上游供应链做深做强。” 海外产业链配套不完善，很大程度依赖于国内上游支持，一旦原料供给出现问题，海外生产就将面临空窗的风险。

一方面，他和团队靠前进入设计开发端。这两年相继在杭州、嘉兴、驻马店、广州等供应商所在城市成立箱包设计打样中心，强化设计研发能力，特别是广州的打样中心靠近箱包产业集聚地、离柬埔寨工厂拥有距离优势，为海外设计、原料供给提供了有力支撑。另一方面，靠后在检测认证上下功夫。充分利用公司检测中心优势，根据国外客户要求，增添产品检测设备，建立上游研发设计、国内国外生产、下游检测服务的全供应链体系。

供应商、客户交流会

客户是上帝，但更是命运共同体

“把客人当自己的孩子培养”，面对愈发严峻的市场环境，仲洪生有他的“信条”，客户是上帝、是孩子、更是命运共同体。除了和上游供应商抱团取暖，他和团队加大力度满足老客户的任何需求。成本上升、市场下行时主动让利，大家定期坐下来共同讨论对策，让客户感受到共克时艰的暖意；严格管控产品质量，越是艰难行情越要保证产品质量，打造浙江土畜惠元箱包“金名片”。

在柬埔寨工业园工厂选址时，有客户的身影；在广州设计中心产品打样时，有客户的主意；在公司供应商交流会业务商讨时，有客户的发言……让客户参与到供应链中，为业务发展出谋划策，既能精准了解、满足客户真实需求，又能进一步加深上下游的合作关系。这不仅仅是单纯的生意往来，更是命运与共的联结纽带。“我们现在手上的老客人，很多合作年份超过10年以上”仲洪生说，在精心呵护、陪伴客户成长的同时，也见证了自身的发展。