销售情景7

　　你们品牌经常打广告，费用还不是羊毛出在羊身上呀

　　1.你要买名牌，那是要多花点钱嘛。

　　2.你这点钱算什么呀。

　　3.这个我就不知道了。

通过我对终端的实地调研，发现上述几种回答比较典型。

         “你要买名牌，那是要多花点钱嘛”及 “你这点钱算什么呀”让顾客感觉自己的提问很幼稚，可能激怒顾客，而且也没有正面解决顾客的顾虑。

　　“这个我就不知道了”则属于不负责任的解释，不利于引导顾客购买。

　　  箱包门店什么事情都可能发生，关键是我们在面对时要做到张弛有度、坦然处之。而要做到这一点就要求导购明白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。

           确实，名牌需要适当的广告包装，难免会增加商品的零售成本。顾客一方面希望买到名牌，另一方面又担心广告费会摊到自己的头上。顾客有这种心理其实很正常，当顾客问到该问题时，导购可以从广告费用分摊比例来解释，让顾客明白广告费其实只占非常小的一部分，或者通过明星代言来侧面证明产品品质，进而引导顾客购买。

　　导购：张先生，您这个问题提得非常好，确实为了快速提升品牌知名度，我们也做了一些广告，但由于我们品牌具有较高的知名度和较大的影响力，许多媒体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至免费，加之我们公司走的是规模化路线，那点广告费分摊到每件衣服看UAN包包上可能就是那么一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。

　    导购：张小姐，我们品牌确实请了×× 做代言明星，这主要是为了使我们品牌被更多的人快速认知。我想您也知道，×× 是一个社会责任感和大众口碑极佳的人，她对代言的箱包品牌也非常谨慎，但她觉得我们品牌的品质确实不错，所以选择我们作为唯一的服装代言品牌。虽然这样我们的品牌会增加一些成本，但由于我们走的是大规模生产的路线，所以分摊到每款包包上其实并不多。张小姐，我们买包包多花一两块钱固然重要，但品质其实更重要，您说是吗？

　　如果顾客不是很配合

　　那是因为我们没有引导好顾客