销售情景6

　　导购主动建议顾客试戴，可顾客就是不肯采纳导购的建议

　　1.喜欢的话，可以试戴。

　　2.这是我们的新款，欢迎试戴。

　　3.这款也不错，试一下吧。

 
       “喜欢的话，可以试戴”这种语言不应该出现在店面，因为我们这样做事实上就是在自己制造麻烦，给顾客制造心理压力，它隐含的意思是说“如果你不喜欢就不要麻烦老娘给你拿了”，当然反过来说，只要顾客试穿就表示顾客喜欢，喜欢就要买哟。各位，请问这样的衣服谁还敢试呀？

　　“这是我们的新款，欢迎试戴”这句话几乎成了中国终端销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或开始触摸包包就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买包包通常都要经过细选。

　　“这款也不错，试一下吧”，则让顾客感觉导购缺乏专业知识，所以只要顾客看哪款包包就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是导购自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

         顾客什么时候才会考虑把包包买回去？对，一定是通过试戴并感觉良好后才会做出购买决定，顾客不细挑就把包包买回去的可能性微乎其微，所以提高顾客试戴率就是提高销售业绩。但事实上我们导购在请求顾客试穿时经常得到消极的回应，究其原因可能有以下几种：顾客害怕试戴后不好意思不买，不知道价格而不敢试穿，嫌麻烦不想试戴或者自己都不知道该试哪一款包包等。

　　所以在邀请顾客试戴时一定要针对顾客的顾虑并尽量消除顾客的担心。就本案而言，导购要求顾客试戴的时候，要注意：

        1.要把握机会，不可过早提出试戴建议，除非你真的觉得包包很适合顾客。

　　2.试戴建议的提出一定要真诚，因为第一次邀请试戴的成功率是最高的，所以绝对不要滥用第一次。

　　3.建议试戴一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来，而且一定要不断给顾客传递“买包包一定要试戴才可以看出上身效果”的信息。

　　4.建议试戴时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应事先想好再度要求对方试戴的理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试戴不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪。

　　5.在顾客面前树立自己专业的顾问形象并获取顾客信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。

       导购：小姐，您眼光真好！这款包包是我们刚上市的新款，也是这个礼拜卖得最火的一款。以您的气质，我相信您戴上后效果一定超级棒！这边有镜子，您可以试一下，看看效果，小姐，这边请……（不等回答，提着包包主动引导试戴）

　　导购：（如顾客还是犹豫不决）小姐，其实包包每个人戴的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不试戴在身上也看不出效果。小姐，您买不买真的没关系，先试一下嘛，来（再次拿起包包主动引导试戴）

        导购：小姐，您真有眼光。您看的这款包包是我们刚上的新货，非常受白领女性欢迎。以您这样的气质，我认为您戴这款包包效果一定不错。光我说好看还不行，到底戴起来效果怎么样您试一下就知道了，这边有镜子，来，小姐这边请……（提着包包引导顾客去镜子看）

　　导购：（如顾客还不愿试戴）小姐，您最好还是试一下，因为每款包包的版型不一样，有的偏大有的偏小，您不试怎么知道包包是否合身呢，您说是吧？您先试一下吧，如果觉得不好不买也不遗憾，如果觉得好买起来也就更放心了，您说是不是？（只要顾客默认，就立即提着包包引导顾客去镜子前看）

　　导购：（如顾客依然还不试戴）小姐，我发现您似乎不大愿意试。其实，您今天买不买这款包包真没关系，不过我确实想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是这款包包哪方面您不喜欢？您可以告诉我吗，谢谢您！（降低身段获得顾客认同，如果顾客说不喜欢，则转入询问推荐阶段）


        要提升箱包门店业绩

　　先想办法赶顾客进试衣间