销售情景1

　　导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地说：我随便看看

　　1.那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬）

　　2.哦，好的，那您随便看吧。

　　3.那好，您先看看，喜欢可以试试。

“哦，好的，那您随便看吧” 和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。

“那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说

　    顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心一旦自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。

        就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。

        导购：是的，小姐，现在买包包是要多看看！再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，您说是吧？不过，小姐，我一定要向您介绍几款我们正在打特价的包包，这几款包包现在都卖得特别好，并且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，请您跟我这边来……（利用好奇心理引导顾客思维）

       导购：哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的包包，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌……（适用于好沟通的顾客）导购：（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时一般喜欢什么颜色的包包？

       导购：小姐，您说得有道理，现在的箱包牌子也多，买包包的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀，您说是吧？这样，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您今天买不买，我们的服务都是一样的。（给顾客适当空间并关注其动向）

        导购：（一旦接近时机出现立即过去）小姐，您看的这款包包是我们刚到的最新款，卖得非常好。对了，顺便问一下，小姐，请问您今天想看看什么场合用的包包呢？

        顾客可以对我们说随便看看

　　我们却不可以因此随便对待顾客