顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他

　　1.您放心吧，质量都是一样的。

　　2.都是同一批货，不会有问题。

　　3.都是一样的包包，怎么会呢？

　　4.都是同一个品牌，没有问题。

　    深圳一家女包品牌——淑女屋邀请我为其做全国订货会培训，在与学员的沟通交流中，有位店长问到上述问题。我们都知道箱包企业，尤其是女包企业在库存处理上很多时候依赖季末清仓等特价活动，而做活动就必然导致一系列消极问题的发生，本案例即是如此。

　　中国的箱包终端销售人员要做好箱包销售，永远要记住“认真做对事，用心做好事”这句话。通过八年的箱包终端调研和实地教练，我深刻地感觉到：部分终端店员很多时候给顾客的解释感觉是在尽义务。语言平淡，空洞无力，缺乏真诚和热情，这样的语言自然就缺少说服力。

　　其实就本案而言，顾客表面上是怀疑包包的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客解释，难以取得顾客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。

　　这个世界上人是最复杂的，顾客是人，心理自然不好把握。包包贵了，他跟你讲价，并且讲价过程越痛苦他越有成就感。如果你轻易就主动给他打折，他却可能怀疑起你来。所以，给顾客让步尽量不要太多太主动，而应该学习恋爱中那些聪明女人的做法——慢慢给，一次给一点。

　　当顾客不信任我们的时候，我们无需简单地表白和空洞地解释，此时，最需要做的是恢复顾客对我们的信任。就本案而言，导购可以坦诚地告诉顾客箱包特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为卖点引导顾客立即购买。

　　箱包门店销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往容易取得顾客的信任！

　　导购：小姐，您有这种想法可以理解。不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些包包做特价，但都是同一个品牌，质量也完全一样，并且价格比以前还要优惠得多，所以现在购买真的很划算！（认同顾客并强调特价品优点）

　　导购：小姐，您这个问题问得非常好，其实，这些包包先前都是正价商品，只是因为这个款已经断码，所以才拿来做特价，但质量完全相同，这一点您可以放心。（先认同顾客，然后给顾客合理的解释）

　　导购：小姐，您这个问题问得非常好，我们以前有些老顾客一开始也有过这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价款还是促销款，其实都是同一个品牌，质量也完全一样。就拿您现在看到的这一款来说吧，质量和质保其实都一样，但价格却要低得多，所以现在买这些包包真的非常划算。您完全可以放心地选购！

　　没有不能引导顾客去认同的问题

　　只有不会引导顾客解决问题的人